Verkoop met woorden

17 december 2020

De woorden die u kiest bepalen voor een belangrijk deel uw verkoopsucces. Onbewust gaat daarin nog veel mis. Gebruik deze tips voor een soepeler verkoopgesprek.

Een soepel gesprek betekent hogere verkoopkansen. Uw verkoopkracht is voor een flink deel afhankelijk van de woorden die u gebruikt. Maar onbewust communiceren we regelmatig wat anders dan de bedoeling is. Welke woorden gebruikt u beter niet? En wat werkt juist positief?

“Je reageert nogal blauw”

Ieder woord roept een beeld op, maar dat kan voor elke persoon anders zijn. Vraag eens aan vijf mensen waar zij aan denken bij het woord ‘blauw’ en de kans is groot dat u vijf verschillende antwoorden krijgt. Blauw is de kleur van de lucht en van de zee. En blauw is ook de kleur van de smurfen. Maar denkt de ander of u hier meteen aan? “Je reageert nogal blauw!”, kan een collega tegen u zeggen omdat die bij het woord ‘blauw’ aan de Insights kleuren denkt. In dat geval staat ‘blauw’ voor taakgericht.

TIP Wees zo concreet als mogelijk bij het kiezen van uw woorden. Dit helpt om het juiste beeld bij de ander te creëren. Stel, u verkoopt groene vergaderstoelen. Maak uw woordkeus in dat geval concreet door bijvoorbeeld over de kleur ‘legergroen’ te spreken, dan heeft ieder daar ongeveer hetzelfde beeld bij. Zo roept ‘limoengroen’ weer andere beelden op.

Stop met ontkrachten van uw boodschap, vermijd deze woorden

Bepaalde woordgroepen versterken of ontkrachten uw boodschap. “Wilt u misschien een proefmonstertje ontvangen?” is bijvoorbeeld zwakker geformuleerd dan: “Om het product te ervaren, ontvangt u morgen een aantal proefmonsters.” Of deze: “Wij geven een stukje advies …” valt in het niet bij: “U krijgt een deskundig advies over het opzetten van uw PR-beleid.”

TIP De volgende woordgroepen kunt u het beste zo veel mogelijk vermijden:

• Twijfelwoorden: Misschien, kunnen, eigenlijk, een beetje, wellicht; enzovoort. Deze woorden voegen niks toe en zijn altijd weg te laten.
• Verkleinwoorden: Vraagje, stukje, klusje, rapportje, doosje; enzovoort. U maakt uzelf met deze woorden kleiner dan u bent; het woord zelf is goed zónder de verkleinende toevoeging. “Jan-Willem, hoe is het met je bedrijfje…?”, werd me ooit gevraagd. Strikt genomen, klopt het: ik heb geen groot bedrijf. Maar het voelt ‘klein’; alsof je niet serieus wordt genomen.
• Stopwoorden: Veelvoorkomend zijn: zeg maar, dus, oké, ja, goed. U loopt de kans dat uw gesprekspartner alleen nog deze woorden hoort en de rest van uw verhaal mist. Bent u zich niet bewust van uw stopwoorden? Vraag iemand in uw omgeving om u erop te attenderen zodat u ze kunt afleren. Of neem eens een van uw gesprekken op. Turf bij het naluisteren het aantal stopwoorden (en de andere woordgroepen waarover u in dit artikel leest). Verwijder dit gesprek uiteraard naderhand en pas uw woordkeuze aan uw bevindingen aan.
• Verleden tijd: Bijvoorbeeld: “Ik had een vraag”, “Hoe was uw naam?” of: “Wanneer ging u er met het management over praten?” U spreekt over vandaag of de toekomst, pas uw woorden daarop aan. Een heel flauw voorbeeld: als een callcenter-agent mij vraagt “Hoe was uw naam?”, dan snapt u waarschijnlijk al wat mijn reactie zal zijn...
• Jargon: Vermijd vaktechnische termen of intern taalgebruik, tenzij u er zeker van bent dat de ander precies weet wat u bedoelt. De gemiddelde Nederlander snapt het woordgebruik dat een 14-jarige bezigt. Verplaats u in de ander en sluit op uw gesprekspartner aan.
• Passief taalgebruik: Voorkom zinnen als “De offerte wordt u morgen toegestuurd ...”. Gebruik juist actief taalgebruik en zeg: “Overmorgen heeft u ons voorstel in huis!”

Van negatief naar positief

Sommige woorden roepen automatisch een negatiever beeld op. Woorden als ‘verkopen’, ‘contract’, ‘offerte’ en ‘prijs’ werken niet altijd in uw voordeel. Vervang daarom typische verkoopwoorden door een positievere variant. Denk aan deze voorbeelden:

1. Verkopen > helpen aanschaffen/helpen keuzes maken.
2. Kopen > bezitten of gebruiken.
3. Prijs of kosten > investering.
4. Contract > overeenkomst/formulier/samenwerken.
5. Aanbetaling > beginbedrag.
6. Bezwaar > bezorgdheid.
7. Verkoopgesprek > presentatie of juist: behoeften bepalen.
8. Ondertekenen > goedkeuren/bevestigen/de samenwerking aangaan.

Zet de ander op de eerste plaats: 3 tips

Tot slot nog enkele tips om uw gesprekspartner in het centrum van het gesprek te plaatsen, in plaats van uw bedrijf of uzelf (wat nog veel voorkomt, maar zeker niet voor u werkt...):

1. Formuleer zo kort en bondig mogelijk. Dan is de kern van uw boodschap het best te volgen.
2. Wees concreet en draai niet te lang om hete brij heen. Kom ter zake.
3. Spreek zo veel mogelijk in de u-vorm in plaats van in de ik-vorm. Zeg dus niet: “Ik breng dit onderdeel zo snel mogelijk langs”, maar: “Dit onderdeel heeft u uiterlijk volgende week woensdag in huis.”

Samenvatting

Vermijd twijfel-, verklein-, stop-, verkoopwoorden én de verleden tijd, want ze verzwakken uw verhaal. Zet de klant op de eerste plaats door meer ‘u’ dan ‘ik’ of ‘wij’ te gebruiken in uw communicatie. Zo verloopt uw verkoopgesprek veel soepeler en vergroot u uw verkoopkansen.

Bron: verkopersonline.nl

Jan-Willem Seip 2020