Demotiverende valkuilen voor salesmanagers

19 maart 2020

Motiveren is maatwerk en er zijn vele valkuilen die je als salesmanager beter kan omzeilen. Wees alert en pak het anders aan met deze tips.

Veel verkopers motiveren zichzelf en zullen goed werken, zelfs onder slechte leiding. Desalniettemin kan elke verkoper voordeel halen uit een leidinggevende die begrijpt wat mensen motiveert om hun uiterste best te doen. Dat verbetert niet alleen de werksfeer, maar ook de resultaten.

Kijk eerst in de spiegel

Mogelijk heeft de motivatie van uw medewerkers te lijden onder uw gedrag. Niet iedere sales manager begrijpt welke omstandigheden een rol spelen bij motivatie. Hieronder leest u een aantal demotiverende factoren die u maar beter kunt voorkomen.

1. Beperkende leiding

De medewerker kan zijn ei niet volledig kwijt in zijn werk door uw autoritaire manier van leidinggeven, omdat u slecht kunt delegeren of omdat u er ‘niet bent voor de mensen’.

2. Gebrek aan erkenning

Ere wie ere toekomt in plaats van met de eer van een ander gaan strijken. Focus op zaken die wel goed gingen in plaats van de nadruk te leggen op de 5 procent die ‘slecht gaat’.

3. Eentonig werk

Personeel van functie laten wisselen voorkomt dat het werk na verloop van tijd als saai ervaren wordt. Zo kan uw personeel beter de taken van een collega overnemen bij afwezigheid en ontstaan er minder koninkrijkjes en ontstaat er minder afhankelijkheid.

4. Weinig kansen om nieuwe ideeën uit te proberen

Op deze manier slaat u ieder initiatief dood, terwijl verkopers als geen ander in de markt staan.

5. Geen mogelijkheid om nieuwe vaardigheden op te doen

Het bezuinigen op training en coaching van uw mensen.

6. Afwezigheid van heldere taakomschrijvingen en beoordelingen

Als meer dan 10 procent van het werk van uw mensen valt in de categorie ‘overige werkzaamheden’ dan is de taakomschrijving niet duidelijk. Herclassificatie op basis van feitelijke informatie is dan noodzakelijk. Hoe kan een verkoper zijn werk ‘goed’ doen als zowel de verkoper als u niet weten wat er geacht wordt te doen?

7. Verschil tussen salaris en verantwoordelijkheidsniveau

Doe gedegen onderzoek wat het salaris voor desbetreffende functie is.

8. Onbetaalde overuren

Deze factor speelt minder vaak voor buitendienstverkopers, maar toch kan het een demotiverende rol spelen. Denk aan een binnendienstmedewerker bij wie dit speelt.

Richt motivatie op het individu

En hoe dan wel? De belangrijkste tip die ik kan geven bij het motiveren is dat je er het beste maatwerk van kan maken. Stel voor ieder teamlid afzonderlijk vast wat hem of haar motiveert. De een is gevoelig voor lof, een ander voor financiële prikkels, een derde voor promotie en persoon vier voor status. De meerderheid van de verkopers krijgt liever het woord ‘manager’ op hun visitekaartje dan € 500 extra salaris per maand. Maar wat iemands trigger om gemotiveerd aan de slag te gaan ook is, een persoonlijke benadering waardeert iedereen!

Bron: verkopersonline.nl

Jan-Willem Seip 2020