Inhoudsopgave:
Leuren aan de deuren
Jan-Willem is nogal oldskool
Eet smakelijk
Beter worden van anderen
Op de zitzak
Coachingsdiner
Gastcolumn: Het openen van gesloten deuren
Leuren aan de deuren
Zo maar ongevraagd e-mail versturen mag niet meer. Zou het daarom zo druk zijn aan mijn voordeur met hongerige mensen die iets van me willen?
Ik heb kantoor aan huis en de laatste weken wordt er meerdere keren per week aangebeld en staat er òf een hongerige verkoper aan de deur òf een collectant die iets van me wil. Geld vermoed ik.
Sommigen doen het heel goed en dan geniet ik van hun aanpak. Ik denk aan de verkoper van een energiemaatschappij die me bijna heeft verleid om over te stappen. Wat me tegenhoudt, is dat ik nog even in mijn administratie moet duiken om te kijken hoeveel voordeel het me op gaat leveren.
Per 1 oktober 2009 is het niet meer toegestaan om mensen en bedrijven zonder voorafgaande toestemming aanbiedingen te doen en nieuwsbrieven met een commercieel tintje te sturen via de elektronische post. Colporteren en collecteren mag, mits je een vergunning hebt. En ik heb daar respect voor. Het is een van de moeilijkste taken die er is! Ik ben mijn sales carrière zo begonnen. Dat noemen ze in verkooptermen ‘cold canvas’. Dit houdt in ongevraagd bedrijven bezoeken en via een minibehoeften onderzoek je product of dienst verkopen. Dat het een enorme kick geeft als je met een paar offerteaanvragen en een opdracht huiswaarts keert aan het einde van de dag, hoeft geen uitleg.
Tijdens een training aan jeugdzorgprofessionals vorige maand ontmoette ik een deelnemer die regelmatig collecteert. Ik vroeg haar wat de succesfactoren van een collectant zijn. Ik wens dat de lezer hier zijn/haar voordeel mee doet. Want het gaat over contact maken en iets van iemand anders gedaan krijgen. Ik vroeg Rian wat haar aanpak is om de mensen, bij wie zij aanbelt, geld in de collectebus te laten stoppen. Rian hierover:
“Ik wil projecteren dat ik aardig ben en mijn goede doel daarom ook en dat het dus een goed idee is om geld te geven. En dat projecteren doe ik door klaar te zijn om degene die de deur opendoet aardig te vinden. Dat lukt doordat ik werkelijk verwacht dat ik de persoon die de deur opendoet aardig zal vinden en dat die persoon mij aardig zal vinden.
Ik zorg dat ik er verzorgd uitzie; ik probeer de bewoner met een open blik aan te kijken; ik ben klaar om te glimlachen; ik ben blij dat de deur opengaat. Eigenlijk gedraag ik me alsof ik bij een vriendin aanbel, dan ben ik ook blij op het moment dat ik haar zie.
Sinds de workshop, toen we het hadden over je eerste indruk positief beïnvloeden, meende ik te merken dat het resultaat beter was als ik mijnheer of mevrouw toevoegde aan mijn tekstje: ‘Goeie avond, mijnheer/mevrouw. Wilt u misschien iets geven voor de dierenbescherming?’Dat positieve gedoe wordt makkelijk gemaakt doordat het me elke keer weer raakt dat zo veel mensen bereid zijn om een wildvreemde die aanbelt geld te geven. Als je het eens een keer even niet ziet zitten met de mensheid, dan is collecteren een goede remedie. Niet leuk om te doen, wel verheffend.”
Samenvattend leert Rian’s ervaring dus – wil je iets van iemand anders gedaan krijgen tijdens collecteren of colporteren – het volgende:
- Begin voordat de ander de deur opendoet al met het aardig vinden van de ander (dit straal je namelijk uit)
- Zie er verzorgd uit
- Kijk de ander met een open blik en houding aan
- Glimlach
- Maak het persoonlijk door mijnheer of mevrouw of zelfs de naam van de ander toe te voegen.
Jan-Willem is nogal oldskool
Eerst op twitter en daarna pas een weblog (blog) opstarten?! Wat een rare volgorde. Jan-Willem start – nogal oldskool – een weblog.
Wat is een blog?
Nu weet ik dat voor sommigen een blog nog een stap te ver is. Een blog … wat is dat?
Wikipedia zegt hierover: Een weblog, ook wel blog genoemd, is een website waarop regelmatig – soms meermalen per dag – nieuwe bijdragen verschijnen. De auteur, ook wel blogger genoemd, biedt in feite een logboek van informatie die hij wil delen met zijn publiek, de bezoekers van zijn weblog. Meestal gaat het dan om tekst, maar het kan ook om foto’s (een fotoblog), video (vlog) of audio (podcast) gaan. Weblogs bieden hun lezers ook veelal de mogelijkheid om – al dan niet anoniem – reacties onder de berichten te plaatsen.
Combi van twitter en blog
Juist door de combinatie van twitter (microblog) met de blog ontstaat er een elkaar versterkend geheel om mijn bezoekers, lezers, klanten, volgers en geïnteresseerden kennis en kennissen te laten delen.
Start met artikelen over twitter
Het blog is meteen gevuld. Er staan al een paar artikelen op over de zin en onzin van twitter. Het artikel Twitter is geen verkoopmachine verscheen in september 2009 en is nu ook via het blog beschikbaar. Hier kwamen veel positieve reacties op, zodat ik een deel twee geschreven heb, wat meer focust op de resultaten van twitter. Lees dit artikel op mijn blog Twitter dat is voor mensen die tijd over hebben.
Visitekaartje
Doordat ik op twitter ‘zit’ sinds september 2009, is mijn visitekaartjesontwerp achterhaald. Mijn kaartjes zijn bijna op, dus het wordt weer eens tijd voor een aanpassing aan de huidige tijd. Wat wil ik op mijn kaartje gaan laten drukken?
- Bedrijfsnaam
- Eigen naam (zonder functie)
- Adresgegevens
- Telefoonnummers
- Internetadressen
- Logo
- Mijn faxnummer laat ik vervallen. Die staat op mijn site en vrijwel niemand faxt me.
- Ik neem ook een foto van mezelf op. Ik heb deze overweging lang uitgesteld omdat ik het zo ‘kijk mij eens!’ vind. Ik merk dat ik mensen nu veel beter voor me haal als ik een half jaar na de ontmoeting hun kaartje er weer eens bijpak.
- Verder neem ik in 1 zin op wat ik doe en wat het resultaat is voor mijn opdrachtgever (mini-elevator pitch).
- Een uitnodiging je te abonneren op mijn gratis nieuwsbrief
- En tot slot staan op het kaartje mijn:
Een visitekaartje heeft twee zijden en ik werk zelf met flapjes aan de zijkant (drieluik). Alles past er dus netjes op zodat ik geen dure bedrijfsbrochure hoef te laten drukken. Dat is namelijk mijn visitekaartje met als verlengstuk mijn websites en blog.
Eet smakelijk
Lunchen moet u toch. En bijgeschoold worden ook. Waarom combineert u dit niet een keer?
Minimale tijdsinvestering
Vanuit de vraag naar korte, krachtige, en minder kostbare trainingen is het vernieuwende concept KennisClinics! ontstaan. KennisClinics! zijn 2 uur durende zakelijke lunchworkshops onder leiding van toonaangevende professionals. Organisaties kunnen zelf de onderwerpen aandragen en KennisClinics! zoekt vervolgens de senior trainers erbij. De KennisClinics! worden ‘inhouse’ gegeven, zodat ze van de medewerkers een minimale tijdsinvestering vragen. KennisClinics! zijn hands-on en no-nonsense. Geen eindeloze theorieën, maar direct toepasbare kennis uitgelegd en getraind door mensen uit de praktijk.
Drie gerechten op menukaart
Er is de mogelijkheid tot een enkele KennisClinic, een KennisClinicsCarrousel (meerdere trainers, meerdere onderwerpen) of een KennisClinicsSequel (een trainer, een thema, meerder invalshoeken). De organisatie bepaalt zelf de regelmaat van de Carrousel of Sequel (een keer per maand, een keer per kwartaal, een keer per half jaar).
Lunch met relaties
KennisClinics! zijn geschikt voor het eigen personeel, maar zijn ook een geschikt instrument voor klantenbinding of relatiemanagement met andere belanghebbenden van de organisatie. KennisClinics! is voor iedereen die weinig tijd heeft en op korte termijn, kort en krachtig hun kennis en vaardigheden willen ontwikkelen.
Kijk voor meer informatie of concrete ideeën voor KennisClinics! op www.kennisclinics.nl.
Beter worden van anderen
“Wil je resultaat boeken, zie dan de medemens als een instrument om er zelf beter van te worden.” Werkt dit? Het gevolg laat zich raden: het werkt niet. Kijk naar de financiële sector of de bonussystemen binnen verkoopland, wat uiteindelijk leidt tot korte termijnwinst en egocentrisme.
Wat werkt niet?
In het najaar van 2009 werden de resultaten van promovendus Tom van Laer’s promotieonderzoek van de Universiteit van Maastricht gepresenteerd waarover het Nieuwsblad schrijft. Dit onderzoek is gebaseerd op een Amerikaanse studie uit 2006 waaruit bleek dat woorden als ‘betalen, euro, financieel, salaris, winst, geld en cheque’ ertoe leidde dat mensen anderen meer gingen zien als ‘instrumenten’ om er zelf beter van te worden en minder behulpzaam werden.
Wat werkt wel?
Actief bezig zijn met ‘gevoelige’ woorden als gevoel, hechten, liefde, samen, vrede, vriend, empathie en affectie maakt mensen empathischer en socialer.
Effect
Promovendus Tom van Laer vroeg zich af of mensen met behulp van andere woorden dan ook socialer kunnen worden. Hij gaf proefpersonen woordzoekpuzzels met ‘gevoelige’ woorden en liet ze vervolgens een klantenklacht afhandelen. Mensen met een ‘instrumentale’ focus zochten de fout bij de klant. De ‘gevoelige’ groep zocht de fout bij zichzelf.
Wat nu?
Gebruik in uw taalgebruik richting anderen dus positieve/gevoelige woorden. Als dat niet in uw systeem zit, komt het er vanzelf in door het veelvuldig te doen. Het is sowieso aan te raden om – als er sprake is van een ‘fout’ – eerst naar jezelf te kijken. De gemiddelde mens heeft de neiging om naar anderen te wijzen als het misgaat. Voorbeeld: de economie is vaak de boosdoener waarom het bij uw bedrijf wellicht minder gaat. Wijs eens niet naar de economie maar kijk wat u, gezien de omstandigheden, kunt doen om het wel te laten lukken.
Bronnen:
Op de zitzak
44 mensen reageerden met originele ideeën over hoe ik in 2010 ‘Vendicum’s Verfrissende Verkooptip 2010′ moet gaan presenteren. Wat een respons!
Ik ben blij met alle inzendingen van de prijsvraag in de vorige nieuwsbrief van september 2009.
Er zijn twee winnaars uit de bus gekomen. Dit zijn de winnende ideeën die ik in 2010 inzet voor ‘Vendicum’s Verfrissende Verkooptip 2010′:
- ik vertel mijn verkooptip voor een ‘blue screen’. De cameraman kan (net als de weerman in het journaal) op die achterwand het beeld laten zien wat een link heeft met mijn verkooptip.
- de verkooptip wordt elke keer door mij verteld, zittend op een rode zitzak.
Ik heb er nu al weer zin in. De tips zitten grotendeels al in mijn hoofd en die ga ik volgend jaar weer met je delen. Als je een verkooptip door mij uitgewerkt wilt hebben, mail me voor 15 november 2009.
Nog twee maanden kun je ‘genieten’ van mij onder de douche. Wat nog rest is december. De verkooptip van november is recent uitgekomen.
Coachingsdiner
Dineren en bezig zijn met uw persoonlijke ontwikkeling en spiritualiteit; dat kan. Bij de Cirkel van Tien staat ‘de mens’ centraal. Het biedt mensen een podium om vragen te stellen op het gebied van persoonlijke ontwikkeling en spiritualiteit. De vragen kunnen allerlei onderwerpen bevatten zowel op persoonlijk als zakelijk vlak.
Meer dan ‘uit eten gaan’
Tijdens het coachingsdiner wordt er gewerkt met thema’s. U bespreekt verschillende onderwerpen, deelt ervaringen, u kunt vragen stellen en krijgt diverse handvaten aangereikt voor verdieping van de kwaliteit van uw leven en werk.
Kleine groep
Bij de Cirkel van Tien staat de kwaliteit voorop. Dit betekent dat een kleine groep (max. 6 personen) samenkomt voor de juiste aandacht. Wordt u een van deze zes? We beginnen de avond om 19.00 uur en ronden af om 22.00 uur. De kosten zijn € 75,00 per persoon. Uw coach voor deze avonden is Willeke van Lavieren. Voor meer informatie kijk op www.equintia.nl.
Gastcolumn: Het openen van gesloten deuren
Hoe pakt u dat aan als u de ‘nee-zeggende-prospects’ van vroeger weer eens wilt benaderen? Gerbrecht Pluim geeft antwoord op deze vraag in de gastcolumn.
Doe het anders
Iedere ondernemer/verkoper kent het wel, je begint aan je dag om nieuwe business te genereren en je loopt door je lijst van prospects die in het verleden “nee” hebben gezegd. In het verleden hebben ze uw product niet gekocht of geen gebruik gemaakt van uw dienstverlening. Echter veranderingen vinden het gehele jaar door plaats. Denk hierbij aan de crisis, technologische ontwikkelingen etc. Je zou zeggen, goed plan om de prospects nog eens te benaderen, onder het mom van “weer eens een contactmomentje”, om te kijken of ze nu wel “ja”zeggen. Als dit uw benadering is dan is deze hetzelfde als alle andere ondernemers/verkopers.
Achterhalen
Voordat u contact opneemt met de prospects die in het verleden “nee” hebben gezegd, is het verstandig om te evalueren waarom u de sale destijds niet hebt gemaakt. Mogelijk hebt u bepaalde zaken gemist tijdens het eerste kennismakingsgesprek, waardoor de sale uiteindelijk niet is doorgegaan. Het achterhalen van deze zaken die u dient te verbeteren en het ontwikkelingen van een nieuwe unieke strategie maken het mogelijk om nieuwe kansen te creëren bij uw prospect.
Een aantal tips
Stel vast waarom de prospect uw product of dienst daadwerkelijk niet heeft afgenomen. Stel hierbij de vraag: “Als u de ideale situatie mocht creëren, wat zou u dan verbeteren of veranderen aan ons product/dienst?
Verdiep u nogmaals in de prospect. Heeft de crisis effect op hun bedrijfsvoering? Verkoop niet alleen uw product of dienst, maar verkoop een oplossing voor uw prospect met meetbare resultaten. Kijk niet wat het kost, maar wat het oplevert.
Auteur: Gerbrecht Pluim (www.samforce.nl)
