Inhoudsopgave:
Verkoper = dokter?
Weg met die tips tijdens trainingen!
Overheid negeert zzp’ers
Drie kwart werknemers droomt van eigen zaak
Steeds meer geld voor bedrijfsopleidingen
Zwetend in de schijnwerpers (gastcolumn)
Verkoper = dokter?
U hebt een afspraak met de huisarts omdat u al een paar weken last hebt van uw elleboog. Voordat u hierover kunt beginnen met de arts, vertelt de huisarts u dat hij deze week pijnloos wratten verwijderen in de aanbieding heeft … De pot met het zeer koude stikstof staat al dampend op u te wachten en u mag alvast gaan liggen van hem.
Zit u hierop te wachten?
Heel veel mensen ervaren wel zulk gedrag van verkopers die menen te weten wat goed is voor de ander, zonder dit onderzocht te hebben! Uiteraard gaat er een anamnese aan elke behandeling vooraf bij de huisarts. In de verkoopwereld gaat er een behoefteonderzoek vooraf aan de uitvoering van de opdracht.
Wat uiteraard veel effectiever uitwerkt, is dat de huisarts in dit voorbeeld eerst vragen gaat stellen aan u. Hij wil onderzoeken wat de klacht van u precies is. Hoe lang hebt u de klacht al? Wat denkt u zelf dat de oorzaak is (sportblessure?). Bovendien wil hij uw elleboog zien en u uw arm laten buigen en draaien: “Doet dít pijn? Doet dát pijn?” De huisarts laat u daadwerkelijk de pijn nog even voelen …
En als uw antwoord voor de huisarts onbevredigend is of onvolledig dan vraagt hij door op een andere manier. Dit alles met als doel om een goede diagnose te stellen voor een adequate behandeling. Pas dán vindt er een goede ruil plaats voor die twintig euro voor dit consult. Zowel de huisarts als u wilt ten slotte met een goed gevoel dit consult afsluiten. Hij krijgt betaald en u gaat naar huis met een behandeladvies en u komt van uw pijn af. Iedereen blij …
Auteur: sales coach Jan-Willem Seip
Dit artikel is ook gepubliceerd op sma.nl.
Weg met die tips tijdens trainingen!
Is talent maakbaar? En kunt u bijvoorbeeld in 50 uur redelijk leren golfen? Ja … Zou dat ook voor ‘verkopen’ gelden? Kunt u in 50 uur leren verkopen? U leest welke stappen u hiertoe kunt zetten, zonder u meteen in te hoeven schrijven voor een verkooptraining.
Werken om een uitblinker te zijn
De expert op het gebied van talentonderzoek professor Anders Ericsson vergeleek in 1993 drie groepen violisten met elkaar van het Berlijnse conservatorium. Het ging om uitblinkers, goede en potentiële muziekleraren. Aan de hand van vragenlijsten, dagboeken, tijdsduur en trainingsvorm bleken al snel de volgende resultaten. Het bleek al snel zevenduizend tot tienduizend uur te kosten om het topniveau te halen. Zo stopten deze toptalenten gedurende tien jaar gemiddeld twee uur per week in oefenen.
Wonderkinderen
Er zijn natuurtalenten ofwel ‘wonderkinderen’. Maar wonderkinderen zijn vrijwel nooit de uitblinkers van later. Deze wonderkinderen hebben niet leren bikkelen, vanwege hun aangeboren talent. Niemands talent is zo groot dat je het op termijn zonder bloed, zweet en tranen kunt doen. Bikkelen dus, voor degene die wil uitblinken of ‘winnen’.
Mislukte slag
Terug naar het golfspel waarmee ik dit artikel begonnen ben … Velen kunnen in vijftig uur leren een redelijk balletje golf te slaan. Als je net op de baan staat, ben je vooral bezig met het niet raken van anderen. Hoe is je houding? Het ver slaan, het putten in zo min mogelijk slagen, het balletje uit de vijver of bunker vissen en ga zo maar door. Heel veel verschillende handelingen en indrukken. Als het tijd is voor het echte golf, merk je dat je nauwelijks beter wordt. Het duurt voor je gevoel lang dat je slag beter wordt. Hoe komt dat? Professor Anders Ericsson zegt hierover dat (bijvoorbeeld) je mislukte slag maar een of twee keer voorbij komt in het spel. Er wordt te weinig tijd en aandacht ingebouwd om die mislukte slag te verbeteren. In een training kun je dat wel honderd keer oefenen. Het gerichte trainen op zwakke plekken is dé manier om ergens beter in te worden.
Het gerichte trainen op zwakke plekken is dé manier om ergens beter in te worden.
Rijles
Denk terug aan de tijd dat u met rijlessen bezig was. U had moeite met invoegen op de snelweg. U denkt met weemoed aan die ‘vervelende’ rij-instructeur die u in één lesuur wel tien keer liet invoegen. Snelweg op en weer af en weer invoegen. Pffff … Maar toch de juiste manier om mensen te laten leren. Wat zou het effect zijn als de rij-instructeur alleen maar zei: “Het invoegen is nog niet zoals het hoort, maar dat oefenen we nog wel een keer. Je moet namelijk eerst meer snelheid maken en dan goed kijken, richtingaanwijzer aan en dan er tussenvoegen. Alleen tip dus.
Weg met die ‘tips’!
Van trainingen waarbij er alleen maar tips worden gegeven, leren deelnemers te weinig van. Als ik bij potentiële opdrachtgever de leerwensen inventariseer, dan hoor ik regelmatig: “Wij willen ‘tips en trics’ om ze meer te laten verkopen.” Alsof ik als trainer een goochelaar ben die met een trukendoos de mensen leer verkopen. Zeker als het alleen maar bij tips blijft zoals die rij-instructeur deed in het laatst genoemde voorbeeld. Het uiteindelijke resultaat zal tegenvallen.
Expert of amateur?
Leren betekent dus daadwerkelijk ervaren. Fouten mogen maken. Welk sporter die Nederlands kampioen of wereldkampioen werd, heeft deze zege behaald zonder te oefenen? Geen een, vermoed ik. Bloed, zweet en trainen zijn nodig. En dat kunt u zelf ook doen als het gaat om acquisitie en nieuwe opdrachten verwerven. Doen, doen en nog eens doen. Train, train, train … Zo stopt een expert vijf keer zoveel tijd in zijn vak als een amateur. Leer van eerdere ervaringen. Train vooral de zwakke plekken door oefeningen te doen die net boven het niveau liggen. Zeker niet te hoog, want dat kan frustreren.
Uiteraard stond er een trainer of mentor aan de zijlijn die de sporter tot grote hoogte bracht. Want voor hele grote prestaties is extra expertise en ondersteuning nodig.
Waarom niet als het om ondernemen of nieuwe opdrachten verwerven gaat?
Zoek bij trainingen niet naar tips en zeker niet naar ‘trucs’, maar juist naar een aanpak die gericht is trainen op zwakke plekken. Dat is dé manier om ergens beter in te worden. Dat is meteen een goede ‘tip’ om mee af te sluiten als u op zoek bent naar een trainingsbureau.
Thomas Edison heeft tot slot het laatste woord: “Genialiteit is 1 procent inspiratie en 99 procent transpiratie.”
Bron: Daphne van Paassen in Intermediair 02-2008, 11 januari 2008.
Bewerkt en aangevuld door sales coach Jan-Willem Seip, 16 maart 2008.
Overheid negeert zzp’ers
De overheid houdt te weinig rekening met zzp’ers, vinden de zzp’ers zelf. Te vaak worden zij over één kam geschoren met het midden- en kleinbedrijf.
Dat blijkt uit de voorlopige resultaten van een onderzoek van FNV Zelfstandigen. De resultaten van de enquête worden op 20 maart 2008 aangeboden aan staatssecretaris De Jager, die de honneurs waarneemt voor zijn ambtsgenoot Heemskerk. Het aanbieden van deze resultaten op 20 maart 2008 vindt plaats tijdens de ledendag van FNV Zelfstandigen plaats in Burgers’ Zoo in Arnhem. Jan-Willem Seip verzorgt daar ook actieve workshops voor ongeveer 150 zelfstandigen met als thema “Word uw sterktste verkoopargument”.
Volgens Marjan van Noort, directeur van FNV Zelfstandigen, zijn er tal van regels die geen rekening houden met de freelancer. Het afschaffen van de fiscale aftrek voor de werkruimte aan huis, het steeds opnieuw invullen van de VAR-verklaring en de verplichte inschrijving bij de Kamer van Koophandel zorgen voor veel ergernis.
Zelfstandig of niet?
Ook een veelgenoemd euvel is de zelfstandigenaftrek: “Veel zelfstandigen beginnen in deeltijd voor zichzelf. Ze komen echter pas in aanmerking voor zelfstandigenaftrek als ze boven de 1225 uur per jaar komen”, zegt Van Noort. “Als je echter halverwege het jaar begint of twee dagen per week als zelfstandige werkt, kom je daar niet aan.”
Van Noort pleit voor een zelfstandigenaftrek naar rato, zodat iedereen die voor zichzelf is begonnen ervoor in aanmerking komt.
Tot slot bestaat er veel onduidelijkheid over de regel wanneer je personeel bent en wanneer zelfstandige. “Bij een lange klus voor één opdrachtgever wordt door het UWV en de fiscus nog wel eens gesteld dat men geen zelfstandige is maar werknemer van het inhurende bedrijf, met alle gevolgen van dien.”
Auteur: Arjan van Bijnen in Sprout.nl.
Drie kwart werknemers droomt van eigen zaak
Drie kwart van de werkende Nederlanders droomt ervan een eigen bedrijf te beginnen. Dat blijkt uit een onderzoek dat in opdracht van ING Bank onder 668 mensen in loondienst is uitgevoerd.
Zelfstandigheid, eigen baas zijn en vrijheid zijn de voornaamste drijfveren om ondernemer te worden, zo blijkt uit het onderzoek.
Recordaantal starters
Volgens ING telde Nederland vorig jaar met 100.000 starters een recordaantal beginnende ondernemers. Een opvallende uitkomst uit het onderzoek is dat een derde van de werkende Nederlanders denkt dat het starten van een eigen onderneming in trek is als gevolg van tegenzin om voor een ander te werken en dat mensen liever voor zichzelf overwerken. Het ontsnappen aan de sleur wordt daarna als belangrijkste reden gegeven.
Rijk aan ideeën
Bijna 40 procent van de respondenten zei een idee te hebben voor een eigen bedrijf en te weten een gat in de markt te hebben ontdekt. Dat percentage ligt nog iets hoger bij werknemers onder de dertig jaar en hoger opgeleiden. De plannen voor een eigen bedrijf liggen voor ruim de helft van de gevallen in het eigen vakgebied, zo blijkt uit het onderzoek.
Twee derde van de potentiële ondernemers gaf aan eerder geneigd te zijn serieus over het opzetten van een eigen zaak na te denken als een bank hen financieel advies of hulp aanbiedt bij de voorbereiding, aldus ING.
Bron: managersonline.nl
Steeds meer geld voor bedrijfsopleidingen
Meer dan een kwart van de HR- en opleidingsmanagers verwacht een verdere toename van het op zich al fors toegenomen opleidingenbudget tot maar liefst meer dan twee miljard euro. Dit blijkt uit het jaarlijkse NIDAP Bedrijfsopleidingenonderzoek.
De opleiding en ontwikkeling van personeel staan dit jaar – samen met “motivatie en binding van werknemers” – bovenaan de agenda van het management. Meer dan in het afgelopen jaar wordt de stijging van de verwachte uitgaven veroorzaakt door een stijging van het aantal werknemers. Deze ontwikkeling speelt al vanaf 2006 en vooral bij de middelgrote ondernemingen. Kleinere organisaties geven aan weer meer waarde te hechten aan opleiding van werknemers. Uit het NIDAP onderzoek blijkt ook dat bij een deel van de kleinere bedrijven de budgetten toenemen omdat er sprake zou zijn van een opleidingsachterstand.
Meerdere opleiders
Organisaties werken vaak met vijf tot tien verschillende opleiders en hebben op grond van hun ervaring ook eigen voorkeuren. Bij de ene opleider halen ze alleen de managementtrainingen, bij de ander kunnen ze rekenen op de beste communicatietrainingen. One-stop-shop op het gebied van opleiding en training is bij veel ondernemingen nog geen issue. Zelfs niet bij overheidsorganisaties. Ook veel “kleinere” organisaties (100-200 werknemers) werken met meerdere instituten.
Budgetverschillen
De opleidingsbudgetten bij de branches handel, transport, zorg en non-profit zijn flink gestegen in de afgelopen jaren. De ICT en financiële sector hebben echter nog altijd verreweg de hoogste budgetten. De bestedingen in de zakelijke dienstverlening zijn veel lager maar nemen wel toe. De industriesector is traditioneel een kleine inkoper van managementopleidingen. Een groot deel van de opleidingen loopt via O&O fondsen en is vooral gericht op de vak- en functiegerichte ontwikkeling. De budgetten in de overheid vertonen over de jaren een dalende trend.
Bron: managersonline.nl
Zwetend in de schijnwerpers (gastcolumn)
Dat doe ik wel even! Gewoon dat podium op en mijzelf en mijn diensten onder de aandacht brengen. Hoe lastig kan dat nu zijn?
‘Je gaat dat podium op!’ De sales coach had het me zojuist plechtig laten beloven en hé, ik laat me niet kennen. Dus hier sta ik dan: knikkende knieën, rode vlekken in mijn nek en handen die ijzig en klam aanvoelen. Een veel te felle lamp schijnt recht in mijn ogen en als ik een stapje opzij doe om dat licht te ontwijken, knal ik met mijn hoofd nogal stuntelig tegen de boosdoener aan. Oh help, wat een narigheid! Ik krijg een microfoon onder mijn neus gedrukt. Vijf minuten geleden wist ik nog precies wat ik wilde zeggen. Maar nu, onder die lamp, met die microfoon en in het zicht van veel te veel onbekenden sta ik toch een beetje te zoeken naar woorden. De ironie ontgaat me niet: de tekstschrijver die niet uit haar woorden komt.
Al dit geschutter en gedoe vindt plaats tijdens een netwerkbijeenkomst voor startende ondernemers. Een van de onderdelen is de ‘eBay-sessie’: presenteer jezelf en je diensten en veil jouw dienst aan de hoogste bieder! Ondanks mijn zenuwen pakt de sessie goed uit. Ik veil mijn dienst (het schrijven van een tekst voor een homepage) voor een redelijk bedrag en als ik later een kopje koffie sta te drinken, komt er nóg iemand naar me toe die naarstig op zoek is naar een goede tekstschrijver.
Zo heb ik toch weer wat dingen geleerd vandaag: als je jezelf wilt verkopen, moet je jezelf wel in die schijnwerper durven plaatsen! Bovendien hoor ik later dat mijn gierende zenuwen voor het publiek totaal onzichtbaar waren. Het blijft bijzonder: hoe zie je jezelf en hoe ziet de ander jou. Niet voor het eerst realiseer ik me dat daar een groot verschil tussen zit. Iets om te onthouden voor een spannend acquisitiegesprek!
Auteur: Mariska Tjoelker – www.tjoelkertekst.com.
