Inhoudsopgave:
Kruip in de huid van…
De klant is pas Koning bij Koninklijk gedrag
Spel leert deelnemers klanten werven en behouden
Schrijf over mensen en geef uw lezer houvast
Kruip in de huid van…
Waarom kopen klanten?
In de verkooptip van de maand vertel ik dat aan elk menselijk handelen motieven of drijfveren ten grondslag liggen. Dat geldt zeker ook voor het kopen van een product of dienst. Denk als voorbereiding op een gesprek diep en lang na over de motieven van je gesprekspartner, want die bepalen de richting van je antwoorden. In een YouTube-film van 42 seconden vertel ik wat koopmotieven zijn en geef ik voorbeelden.
De klant is pas Koning bij Koninklijk gedrag
‘De klant is koning’ riep men vroeger. Maar tijden veranderen want de klant anno 2010 is beslist geen koning meer.
Klant heeft rechten
Leveranciers hebben uiteraard hun verplichtingen en verantwoordelijkheden tegenover hun relaties. Bijvoorbeeld:
- Het geven van de juiste adviezen en informatie.
- Het leveren van de correcte producten of diensten
- Het nakomen van alle gemaakte afspraken en beloften.
Maar ook plichten
Dus ook klanten hebben verplichtingen ten opzichte van hun leverancier. Ook zij dienen gemaakte afspraken na te komen, de juiste informatie te verschaffen, correct en op tijd te betalen en fouten en onjuistheden te melden. Verkopers moeten hun klanten daarin begeleiden. Goed relatiebeheer is daarom een must. Het opbouwen daarvan vereist tweerichtingsverkeer tussen klant en leverancier.
Wie is wie?
Wanneer u zaken doet met een relatie, dan doet u dat nooit met één persoon. Er zijn altijd een aantal mensen bij het inkoopproces betrokken. Decision Making Unit ofwel het Besluitvormend Team. De functies van deze mensen variëren en de meeste ziet of hoort u nooit. Toch zijn ze er wel degelijk en spelen een belangrijke rol achter de schermen. Primaire taak van elke verkoper is om dit goed in beeld te krijgen. De klant moet daarbij wel meewerken, in beider belang.
Het moet van twee kanten komen
Dat is absoluut een vereiste voor een effectief samenspel tussen klant en leverancier. Pas dan is de stap gezet op weg naar een duurzame partnerrelatie. Want dat is toch wat wij allemaal voor ogen hebben? De kroon op de samenwerking!
Auteur: Herman Meijer (info@contouronline.nl)
Spel leert deelnemers klanten werven en behouden
In het najaar van 2010 worden er weer relatiebeheer- en acquisitiespelen georganiseerd in Deventer. Al spelend krijgen deelnemers antwoord op vragen als: Hoe kom ik aan klanten? Wat vinden mijn klanten van mijn organisatie? De bundeling van expertise vanuit communicatie en sales maakt het spel een bijzondere en effectieve methode.
Twee soorten van het spel
Het acquisitiespel heeft als onderwerp het traject dat loopt van het eerste contact tot en met het binnenhalen van de opdracht. De spelers krijgen ideeën over het benaderen van nieuwe klanten en inzicht in hun imago en aantrekkelijkheid voor klanten. Verder leren zij hoe acquisitie als continu proces in te bouwen is. Ook de drempel om te acquireren komt aan de orde. In het acquisitiespel ontdekken de deelnemers spelenderwijs welke manier van acquireren bij hen past en welke dus succes zal hebben. Als de klant eenmaal binnen is, hoe houd je hem dan binnen? Hoe leg je de klant in de watten? Hoe zorg je ervoor dat de klant jouw ambassadeur wordt? Door je relaties te ‘beheren’, door klantbehoud en klantenbinding. In het relatiebeheerspel komen deze onderwerpen aan bod.
Praktijkvoorbeelden
Beide spelen duren drie uur en worden gespeeld met spelers uit diverse organisaties. Spelers leren van elkaar en van de spelleiders. Een communicatieadviseur van Prima Donna Communicatie en de salescoach van Vendicum begeleiden het spel en zorgen voor praktijkvoorbeelden, theorie en advies.
Ook voor volwassenen
Af en toe negeren we het ‘kind’ in ons en gaan we op de automatische piloot. Jammer, want daardoor mis je originele ideeën en invallen. Door te ‘spelen’ kom je op een ontspannen manier op ongebaande paden, waarna de inspiratie vaak vanzelf volgt. Spelen houdt de deelnemers een spiegel voor, waardoor ze zich bewust worden van valkuilen en kansen en ze inzicht krijgen in verbeterpunten.
Data
De data waarop beide spelen worden gespeeld zijn 22 september, 7 oktober en 3 november 2010. Voor meer informatie: www.klantbelevenis.nl.
Schrijf over mensen en geef uw lezer houvast
Wilt u een artikel plaatsen op internet? Een slim idee. Want hiermee vergroot u uw naamsbekendheid en laat u zien dat u specialist bent op uw vakgebied. Maar publiceren alleen is niet genoeg. U wilt natuurlijk ook dat uw internetartikel gelezen wordt. Hoe krijgt u dat voor elkaar?
Zorg voor een pakkend intro
De titel en de eerste paar zinnen zijn bepalend voor het succes van het artikel. Ze houden de aandacht vast – of zorgen juist dat iemand wegklikt. Zorg dat u uw lezer het artikel binnen ‘lokt’. Stel bijvoorbeeld een nieuwsgierigmakende vraag in de inleiding. Vertel een anekdote. Of citeer iemand.
Gebruik ‘ankerpunten’ in de tekst
Een internetlezer is een zoekende lezer. Veel meer dan een tijdschrift- of krantenlezer zoekt hij houvast in uw tekst. Gebruik daarom vetgedrukte tussenkoppen in uw artikel. Het liefst boven iedere alinea. De tussenkop meldt in enkele woorden waar de alinea over gaat. Zo ziet uw lezer snel wat u in grote lijnen wilt vertellen. Of kan hij kiezen welk gedeelte van uw artikel hij het eerst gaat lezen.
Schrijf over mensen
Met abstracte feiten en beweringen zonder onderbouwing kan een lezer niets. Hij wil beelden voor zich zien. Dat geldt voor de inleiding, maar ook voor de rest van uw stuk. Mensen lezen graag over mensen. Geef daarom aansprekende voorbeelden. Het liefst over andere mensen. En spreek de lezer rechtstreeks aan. Gebruik dus regelmatig ‘u’ in uw artikel.
Auteur: Olga Leever (www.deschoneschrijfster.nl)
