Inhoudsopgave:
Vertrouw op mij
De succesfactoren van uw salesteam
Pimp uzelf
Empowering your organisation
Mijn grootste angst is verkopen
Vertrouw op mij
Als ik verkopers tijdens verkooptrainingen vraag:”Waarom kiezen klanten voor jou of jouw bedrijf”, dan is het steevaste antwoord: “Wij verkopen vertrouwen” of “De klant heeft er vertrouwen in!”. Wat is vertrouwen eigenlijk en hoe wekt u vertrouwen?
Vertrouwen
Van Dale omschrijft het zelfstandig naamwoord en werkwoord vertrouwen als volgt:
ver·trou·wen1 (het ~)
1 geloof in iemands betrouwbaarheid <=> wantrouwen
ver·trou·wen op (ww.)
1 zich verlaten, rekenen op => betrouwen op, bouwen op, fiducie hebben in iets, steunen op, zich verlaten op
Deze betekenissen zullen u niet vreemd in de oren klinken als ik het u zou vertellen. Ik voeg aan deze definities toe wat het doel is van vertrouwen en hoe u vertrouwen wekt. Het doel van gewekt vertrouwen is dat de ander denkt: “Hé, da’s een aardige vent/vrouw! Die heeft er verstand van en snapt mij. Hij/zij kan mij helpen.” Het gevolg van gewekt vertrouwen is openheid, zodat u de behoefte van de ander hoort en u daarop kunt anticiperen als verkoper.
Hoe wekt u vertrouwen?
- Zet uzelf en uw bedrijf in maximaal twee minuten neer (elevator pitch);
- Houdt het feitelijk, dus spreek over jullie visie, omzet, grootte, jaar oprichting, aanpak, resultaat, etc.;
- Welke behoeften hebben jullie voor klanten zoal ingevuld? (Noem een referentie);
- Waarin maken uw bedrijf en u het verschil?;
- Praat in voordelen. Iedere klant denkt: WIIFM? (What’s In It For Me?);
- Dus: wat doet u, voor wie en waarom heeft dat hun leven veraangenaamt?;
- Uw intentie is transparant en oprecht;
- Vertrouwen wekt u bovendien door uw kleding, gedrag, functie, referenties en reputatie.
Wees positief
Als ik u vraag hoe vette klei aanvoelt of – als u heel veel trek heeft – hoe een groot bord met krokante friet met een klodder mayonaise ruikt, dan weet ik zeker dat u dit weet. Uw hersenen registreren vliegensvlug de vraag en laten u een plaatje zien of zorgen voor de bijbehorende geur met die prettige herinnering. Hersenen zijn het beste in staat om positieve informatie te verwerken. Als ik u vraag een beker melk – die over de datum is, zuur ruikt en van die klontjes bevat – op te drinken in plaats van die heerlijke friet op te eten, dan raakt u verward en begint u als het goed is te walgen. Daarom zal de positieve benadering veel meer aanslaan dan het gebruik van de ontkennende of negatieve insteek. Dus zeg: ”Graag gedaan”, in plaats van “Geen probleem”. Klein detail misschien, maar met grote gevolgen …
Realiseert u zich dat er drie positieve grondhoudingen zijn: enthousiasme, nieuwsgierigheid en bescheidenheid. Aanstekelijk enthousiasme werkt hypnotiserend en verleidt de ander. Nieuwsgierig zijn naar een ander vindt vrijwel iedereen prettig. In ieder geval prettiger dan iemand met een groot ego die steeds over zijn successen praat. De grens aanvoelen tussen gezonde trots en bescheidenheid werkt hierbij bevorderend. En u doet dit onder andere allemaal om een klikeffect te laten ontstaan.
Auteur: Jan-Willem Seip
De succesfactoren van uw salesteam
Het onderzoeksteam van RSM Erasmus University is op zoek naar managers die geïnteresseerd zijn in de succesfactoren van hun salesteams gemeten in klanttevredenheid. U kunt met uw verkoopteam meedoen.
Wat voor onderzoek is het?
In het RSM onderzoek ‘Exploring the role of HRM in Selling’, onderzoekt het onderzoeksteam de waarde van HRM inzichten (team samenstelling, compensatie systemen, leiderschapsstijl etc.) op verkoopprestaties.
Wie kunnen deelnemen?
De kracht van uw klanten wordt, mede door vorming van inkoopteams, steeds sterker. Als antwoord hierop gebeuren verkopen steeds vaker in salesteams. Toonaangevend onderzoek van gerenommeerde Amerikaanse universiteiten wijzen uit dat het verkopen in teams als marketingstool veel rendement oplevert. Deze studies wijzen hiervan de noodzaak aan. Echter om het onderzoek meer kracht bij te zetten, is RSM Erasmus University momenteel op zoek naar Sales/Marketing/ HRM managers die met hun verkooporganisatie willen participeren.
De voordelen voor de deelnemer
U krijgt er veel voor terug. Dit is wat het u oplevert:
- Een persoonlijke salesscan voor uw verkoper. Dit is een evaluatie van de individuele performance (een extern consultancy bureau rekent hier al snel 200 euro per medewerker voor);
- Een volledige managementrapportage van relevante onderzoeksresultaten;
- De gelegenheid om de gebruikte meetinstrumenten in uw eigen HRM-beleid te integreren;
- De mogelijkheid tot het organiseren van een lezing, workshop of training aan de hand van de resultaten;
- Een klanttevredenheidsonderzoek uitgevoerd in samenwerking met de RSM Erasmus Universiteit.
Voor de specifieke voordelen van deelname stuurt RSM Erasmus University u graag nadere informatie. Indien u belangstelling heeft, vraag ik u vriendelijk rechtstreeks contact op te nemen met het onderzoeksteam via e-mail: hrminselling@gmail.com of telefoon: 06-14635970.
Pimp uzelf
Amerikaanse en Europese zakenmensen doen steeds vaker een beroep op imagoconsultants. Die moeten zakenlui er beter laten uit zien, wat dan resulteert in meer zelfvertrouwen en betere prestaties. Vooral bedrijven die in sterk competitieve sectoren actief zijn als financiële instellingen en ICT zijn goede klanten. Daarover bericht de Financial Times.
Make-over
Uw auto pimpen of uzelf, doet u daar aan? Vele mensen wel. Deze mensen willen het huidige er beter uit laten zien voor de buitenwereld en vooral ook voor zichzelf, met vaak meer zelfvertrouwen tot gevolg. Werkgerelateerde make-overs houden rekening met tal van uiterlijke zaken als schoenen, kleding, make-up, brillenglazen, kapsel en tanden. Vaak betalen de bedrijven de rekening, maar steeds vaker zoeken ook de werknemers zelfstandig hulp, buiten het werk om. Het zijn vooral mensen, die vaak presentaties doen bij klanten en het uithangbord van hun bedrijf zijn, die imagoconsulting op prijs stellen. Richard Trevaskis, executive bij de Duitse producent van metalen pijpleidingen Georg Fischer zegt: “Ik maak veel presentaties en ga vaak naar meetings. Vroeger dacht ik niet vaak na bij wat ik zou aantrekken, maar nu ik er meer op let, voel ik me ook beter en heb ik meer zelfvertrouwen.”
Eerste indruk
“De dotcomrevolutie rond 2000 betekende een catastrofe voor kledingvoorschriften. Er onverzorgd en slordig bijlopen werd toen de norm. Ook de ‘casual Friday’, waarbij mensen zich informeel kunnen kleden, bleek vooral een oefening in slechte smaak”, aldus imagoconsulente Sandy Dumont. Ze raadt executives die het moeilijk vinden om zich smaakvol te kleden aan om advies te zoeken. “Iemands voorkomen is belangrijk en het maakt deel uit van de algemene voorbereiding wanneer klanten moeten worden ontmoet of presentaties moeten worden gemaakt. Wie zich pover kleedt, wekt vragen op. Wie een slechte eerste impressie maakt, heeft later twintig pluservaringen nodig om die incorrecte eerste indruk weg te werken. Wie wil dit soort obstakels creëren, nog voordat hij begonnen is?”
Stappenplan eerste indruk
Dit is een handig stappenplan om een goede eerste indruk op iemand te maken die u nog niet kent:
- Zie er vitaal, eerlijk, gezond en tot in de puntjes verzorgd uit.
Het ‘verzorgde’ is een combinatie van netjes en speels die u autoriteit en toegankelijkheid geven; - Een nieuwsgierige en tikkeltje speelse houding aannemen;
- Maak uzelf aan het lachen door bijvoorbeeld drie keer tegen uzelf te zeggen: geweldig, geweldig, geweldig!;
- Als u op de persoon afloopt, stelt u de kleur van de ogen van de ander vast, zodat u de persoon echt aankijkt;
- Draai uw lichaam zó dat uw hart in de richting van zijn/haar hart wijst;
- Laat de ander zien dat u niets gevaarlijks in uw handen heeft (wat vlucht- of vechtgedrag kan veroorzaken);
- De eerste zin die u tegen een onbekende uitbrengt, is om de ander in een milde stemming te brengen en gaat in de trant van: “Pardon, ik heb een kort vraagje.”
- Zodra de ander reageert, stem dan uw lichaamstaal en intonatie af op die van de ander. Dit heet ‘synchroniseren’.
- Glimlach!
Bronnen:
- Express.be via www.briskmagazine.nl
- Boek ‘De kracht van zacht’ van Jan-Willem Seip
- Boek ‘De eerste indruk in business’ van Nicholas Boothman
Empowering your organisation
De Gecko communicator is een compacte server waarmee u uw organisatie transformeert tot een ware powerhouse. Want met de Gecko haalt u de ict-mogelijkheden in huis waar grote organisaties al jaren hun voordeel mee doen. En dat tegen een fractie van de kosten. Wat doet de Gecko? De Gecko is een server, ofwel een computer, die diensten verleent aan andere computers binnen uw organisatie. Denk aan online samenwerken: uw medewerkers werken moeiteloos samen aan projecten en hebben toegang tot bestanden, projectinformatie en andere relevante gegevens waardoor zij efficiënt en flexibel hun werk kunnen doen. Maar ook kunnen zij thuiswerken, waardoor zij ook ’s avonds, in het weekend of op reis alle gegevens tot hun beschikking staan via een beveiligde verbinding.
Verder zorgt de Gecko voor dagelijkse online backups waardoor u nooit meer uw gegevens kwijtraakt, zelfs niet in geval van diefstal, brand of computercrashes. Maar de Gecko kan nog veel meer: online agendabeheer, CRM-administratie (ook onderweg) en het beschikbaar stellen van bestanden voor uw klanten of toeleveranciers.
Tot slot is de Gecko zeer gebruiksvriendelijk. Dankzij onze 24-uursmonitoring en automatische software-updates heeft u er geen omkijken naar.
Meer weten? Wilt u meer weten over wat de Gecko voor uw organisatie kan betekenen? Kijk op www.geckocommunicator.nl.
Mijn grootste angst is verkopen
“Waar ik vooral bang voor ben? Dat is toch wel om afgewezen te worden”. Zouden dit uw woorden kunnen zijn? Of u nu verkoper, accountmanager of ondernemer bent, u wilt nieuwe opdrachten verwerven. Het blijkt dat veel mensen dit lastig vinden.
Op 18 oktober 2007 stond acquisitie(angst) centraal en twintig mensen hebben ervaren dat angst niet iets is om bang voor te zijn. Eén van de deelnemers is Daniël en hij deelt zijn ervaringen met u. U leest in dit artikel wat enkele deelnemers als eye-opener hebben ervaren en wat u zoal kunt doen en laten op acquisitiegebied.
Angst om afgewezen te worden
“Ik merk dat ik tegen een aantal drempels oploop”, vertelt Daniël. Vooral voor het leggen van de eerste contacten is hij huiverig. “Je hebt dan te maken met een onbekende, je weet niet wat voor soort mens dat is en of het klikt. Waar ik vooral bang voor ben? Dat is toch wel om afgewezen te worden”.
Acquisitieangst, Daniël is niet de enige die hiermee kampt. Angst om een telefoongesprek te voeren, bang om nee te zeggen of te krijgen En niet aardig gevonden worden of afgewezen te worden. Maar ook koude rillingen krijgen tijdens koude acquisitie, als een berg opzien tegen onderhandelen en presentaties voor een grote groep. Misschien herkent u zich hier wel in?
Oorzaken van acquisitieangst
De oorzaken van acquisitieangst zijn divers. Het kan liggen aan een vervelende ervaring met bellen of afwijzingen. Het kan ook dat iemand het gevoel heeft dat hij of zij een deel aan kennis of ervaring mist of niet beschikt over de juiste faciliteiten waardoor onzekerheid ontstaat. Het kan ook zijn dat verkopers, net als Daniël, een drempel voelen omdat verkoop geen onderdeel uitmaakt van zijn of haar specifieke vakgebied, opleiding of interessegebied. Hoe futiel de oorzaken soms ook zijn, acquisitieangst kan leiden tot ontwijk- of vluchtgedrag en dat kan de omzet serieus schaden. Gelukkig zijn er een aantal manieren om met acquisitieangst om te gaan en het zelfs te overwinnen.
Acquisitieangst overwinnen
Ik geef u acht tips hoe u uw acquisitieangst kunt overwinnen.
Tip 1: begin met warme acquisitie
Als u het gevoel hebt dat acquisitie geen onderdeel uitmaakt van uw specifieke vakgebied, opleiding of interessegebied, moet u toch proberen de balans te vinden tussen klantenwerven en de activiteiten waar uw voorkeur naar uit gaat. Ofwel, zorg dat klantenwerven geïntegreerd wordt in uw takenpakket. Dit kunt u doen door nu eens niet met koude acquisitie te beginnen maar eerst te starten met warme acquisitie. Spit uw netwerk door en zorg dat u op die manier klanten binnenhaalt. Na elk succes dat daaruit voort rolt, krijgt u de smaak voor acquisitie steeds meer te pakken. En ‘warm’ beginnen geeft vertrouwen en vergroot de ‘scoringskans’ in grote mate. U zult zien dat het een tweede natuur wordt en geïntegreerd wordt in uw dagelijkse werkzaamheden.
Tip 2: begin voorbereid
Onzeker door gebrek aan kennis, ervaring of de juiste faciliteiten? Zorg dan allereerst dat uw faciliteiten en werkplek op orde zijn. Zorg daarnaast voor een goede voorbereiding: zorg dat uw kennis van het product en de klant optimaal zijn. En train uzelf, bijvoorbeeld samen met collega’s, in het verkoopvak. Laat u desnoods door iemand coachen.
Tip 3: niet iedereen vindt elkaar aardig
Wilt u graag aardig gevonden worden en bent u bang voor afwijzingen, realiseert u zich dan dat u ook niet iedereen aardig vindt en dat dat andersom dus ook niet altijd geldt. Bedenk verder dat niet u maar uw product of dienst afgewezen wordt.
Tip 4: leer van afwijzingen
Zie een afwijzing als een kans om van te leren en maak er verder geen eindpunt van. Bel na een aantal dagen/weken/maanden nog eens op. Misschien is er ditmaal wel een ingang voor een gesprek? Als een offerte niet doorgaat, vraag naar de redenen, bij voorkeur in een persoonlijk gesprek. Analyseer uw afwijzingen en stuur de toekomstige projecten naar een succesvolle afronding.
Tip 5: hou een angstdagboek bij
Ga bij angstgevoelens na wat de veroorzakers van de angst zijn. Een handige methode hierbij is het angstdagboek waarin u elke keer als u zich angstig voelt, opschrijft wat er gebeurt. Zo kunt u de veroorzakers ontdekken. En als deze bekend zijn, kunt u ze wellicht vermijden, erop voorbereid zijn of ze aanpakken door de situatie te veranderen.
Tip 6: zoek de situatie juist op
Bang voor nieuwe contacten, onderhandelen en presentaties voor een grote groep? Test uit of uw angst wel zo reëel is, door de situatie juist op te zoeken of erover te praten. Oefening en confrontatie helpen …
Tip 7: waarom vertoont u vluchtgedrag?
Als u telkens merkt dat u ‘geen tijd’ hebt voor acquisitie, realiseert u zich dan dat dit eigenlijk vluchtgedrag is en vraag u af waarom u vlucht. Plan verder uw acquisitie in en houdt u eraan. Stap desnoods over op warme acquisitie (zie tip 1).
Tip 8: beloon uzelf
Benader acquisitie als iets positiefs in plaats van iets vervelends. Beloon uzelf dan ook bij het behalen van succes en geniet van dit succes.
Voor wie bovenstaande tips niet ver genoeg gaan, zijn er nog wat extra opties. Journeytherapeut Maarten van Steenis, heeft in zijn praktijk al diverse mensen van hun angsten – waaronder acquisitieangst – afgeholpen. Zo ook tijdens de ééndaagse workshop “Overwin je acquisitieangst!” op 18 oktober 2007 in Walibi World.
Maarten van Steenis: “Als het om lichte angst gaat, bijvoorbeeld angst om een telefoongesprek te voeren, kun je even rustig gaan zitten, accepteren dat je die angst hebt en je afvragen wat er gebeurde de vorige keer dat je die angst had. Realiseer je verder dat je angst niet realistisch is, maar aannames zijn. Maar soms zit de angst dieper. Die angst is gestoeld op iets dat men in het verleden meegemaakt heeft en waaraan men conclusies heeft verbonden. Zo had ik bijvoorbeeld een ondernemer in mijn praktijk bij wie de acquisitie niet lekker liep. Hij had het gevoel dat hij niet het onderste uit de kan haalde. Nu had hij ouders die hem weinig aandacht gaven. Door heel erg aardig te doen kreeg hij wel aandacht. Onbewust heeft hij dit gedrag zijn hele verdere leven volgehouden. Bij onderhandelingen wilde hij ook aardig gevonden worden, en dat werkt niet. Met zo iemand moet je het probleem bij de wortel aanpakken en oplossen. Er zijn diverse methodes om toegang te krijgen tot het probleem. Ik gebruik de Journey methode waarmee je afreist naar je binnenste, naar de situatie in het verleden waar het angstgevoel begon. Daar moet je onder ogen zien waar het begon, uitspreken wat je toen hebt weggestopt, begrip hebben dat het is gebeurd, accepteren dat het is gebeurd en dat jij en die ander zo hebben gehandeld en tot slot jezelf en de ander vergeven. Dit alles is er op gericht dat je je oude patroon verbreekt en weer verder kan. Na de sessie gingen de acquisities van de ondernemer in elk geval een stuk beter”.
Meer weten over deze aanpak? Kijk op de website www.journeytherapie.org.
Dit artikel is tot stand gekomen naar aanleiding van de ééndaagse workshop ‘Overwin je acquisitieangst!’ op 18 oktober 2007 in Walibi World. Deze spraakmakende dag werd georganiseerd door Jan-Willem Seip (Vendicum) en Prima Donna communicatie.
Dit artikel is geschreven door sales coach Jan-Willem Seip van Vendicum.
