Inhoudsopgave:
Ik verlang naar je
Praatje plaatje
Stop met factureren
Dat is pas netwerken
Gezond zijn en gezond blijven
Bent u een unisex-netwerker?
Ik verlang naar je
Als een verkoper afsluittechnieken toepast, oefent hij druk uit op de klant. Niet handig. Verlangen creëren werkt beter.
Verkeerde moment
In heel veel trainingen leert een verkoper hoe hij/zij moet vragen om de opdracht en dat je het vooral moet doen. Is dit wel verstandig? Velen zijn niet in staat om het juiste moment in te schatten en vragen om de deal met als gevolg: de klant zegt ‘nee!’. Deuk in je ego. U bent afgewezen! Als een verkoper afsluittechnieken toepast, oefent hij druk uit op de klant. De meeste prospects en klanten vinden dat onplezierig. Dus nemen ze een defensieve houding aan en hebben ze de neiging de boot af te houden. Met alle negatieve gevolgen voor de verkoopkansen van dien.
Ik verlang naar je
Beter is: ervoor zorgen dat de klant het aan zichzelf verkoopt, zodat deze zegt: “Laten we het maar doen.” Hoe laat u het de klant aan zichzelf verkopen? Door verlangen te creëren. Denk aan die oude marketingformule AIDA uit de 19e eeuw (Attention, Interest, Desire, Action). Hoe creëert u verlangen? Verlangen roept u op door de belangrijkste koopmotieven van mensen te triggeren, en hoop te geven dat hun behoeften vervuld gaan worden. Of juist door iets te doen wat ze niet verwachten, zeggen dat ze iets niet mogen, mysterieus, geheim. Of door ‘hard to get’ te zijn. Reken maar dat dit wat bij de ander doet. Verlangen opwekken, werkt alleen als het de behoefte bij de ander triggert. Als die er niet is, helpt zelfs enthousiasme niet. Verlangen creëert u door de juiste emotionele snaar bij de ander te raken. Experimenteer hier eens mee …
De deal afwijzen
De gemiddelde klant rekent erop dat hij een opdringerige verkoper voor zich krijgt. Zullen we hem eens in verwarring brengen? U brengt de (nieuwe) klant in verwarring door de volgende reacties te geven:
- “Dit product is misschien wel niets voor u …”
- “Ik weet niet of jullie er klaar voor zijn”
- “Jullie kunnen ons niet betalen”
- “Waarom zou u het wel doen?”
- “Waarom zou u het niet doen?”
Dit is de provocatieve insteek. U lokt daar de ander vast mee uit de tent en u distantieert zich van de glibberige clichéverkoper die alleen maar scoren wil.
Zoek de grenzen op
Het leven is een groot experiment. Daar mag u fouten in maken en de grenzen opzoeken. Ik eindig met enkele korte statements zoals Jerry Springer of Dr. Phil altijd zo mooi kunnen: Wees uzelf. En laat u daarbij zien. Zien wie u bent. Heb interesse in de ander. En laat die ander vrij. Doe eens …
Praatje plaatje
De verkooptip van de maand, via een korte videoboodschap, laat zien dat gebruik van beelden tijdens het gesprek met de klant veel oplevert.
Veel verkopende ondernemers en verkopers goochelen met cijfers zonder na te gaan of de klant begrijpt wat ze betekenen. Gebruik beelden. Kijk maar eens naar de korte YouTube-film (45 sec.).
Stop met factureren
Iets voor u? Waardebepaling achteraf. De opdrachtgever bepaalt achteraf zelf wat uw inzet hem of haar waard is geweest. En dat hoeft geen geld te zijn. Juul Martin schreef erover in zijn blog.
Routine
Stel, u bent ondernemer, artiest of hoe u uzelf ook wilt noemen. Kort gezegd: u levert diensten en/of goederen voor anderen. Of u nu zelfstandig bent of een BV hebt, maakt niet zo uit. U doet uw best met acquisitie, u maakt offertes, contracten, facturen en als het goed gaat, krijgt u een klus en uw geld. Als ze blij zijn, krijgt u misschien nog een klus en anders hoort u er niks meer van of zijn ze boos. Niks aan de hand, toch? Zo gaat het al jaren en het geeft een hoop helderheid en rust als de contracten getekend zijn. Voor u in ieder geval. Maar hoe weet u van tevoren óf en hoe waardevol u bent voor diegene die denkt u nodig te hebben? En welke verwachtingen schept u bij de opdrachtgever? Hoe stemt u die af en hoe gaat u om met feedback? En met mensen die blijer zijn dan verwacht of juist ontevreden… Het geeft wel eens een hoop gedoe.
Waardebepaling Achteraf
Bovendien: wat iemand in tien minuten kan, kan waardevoller zijn dan wat iemand anders in drie dagen doet. Vraag mij om een schilderij voor u te maken dan ben ik drie dagen bezig, en ik weet zeker dat velen in tien minuten iets mooiers kunnen maken… Waarde bepalen kan anders. Het kan met Waardebepaling Achteraf, voor als u doet wat u doet om mensen blij te maken bóven geld verdienen.
Met waardebepaling achteraf bepaalt de opdrachtgever achteraf zelf wat uw inzet hem of haar waard is geweest. Ja, u leest het goed: Achteraf, zelf! En het hoeft geen geld te zijn… Even schrikken misschien, maar stelt u zich de voordelen eens voor. Dit zijn de kansen voor opdrachtnemers:
- U schrijft geen offertes meer, u hoeft niet te onderhandelen en u hoeft geen contracten op te stellen: U wint tijd!
- U kunt meteen beginnen met helpen als u ergens denkt nodig te zijn.
- U schept van het begin af aan een goede vertrouwensrelatie met diegene die u nodig heeft. Dat geeft verbinding.
- De drempel is veel lager om u in te schakelen: als het niks is, geeft iemand niks terug.
- U krijgt altijd feedback.
- Door te spreken in waarde gaan mensen denken in waarde in plaats van in geld.
Bespreken, leren en verantwoordelijkheid
Bespreek wel van tevoren hoe met waardebepaling achteraf omgegaan wordt. Wees duidelijk, zeg dat het niet gratis is en help ze bij het bepalen van hun waarde als ze daarom vragen. Wees u er van bewust dat u de opdrachtgever vraagt om een inspanning, om te denken over de waarde. In zekere zin zou u in de wereld van vaste prijzen van tevoren kunnen zeggen dat het nadenken over waarde is ‘afgekocht’.
Daarnaast levert waardebepaling achteraf u op dat uzelf verantwoordelijk bent voor uw tijd en waar u denkt waardevol te zijn. Want als u ergens niet waardevol blijkt te zijn, loopt u het risico om niets te krijgen. Eng? Ja! Leerzaam? Nou en of! Ik heb eens een dag gewerkt en dat bleek 75 euro waard te zijn. Zelden zo veel geleerd, hoe waardevol om die feedback zo terug te krijgen.
Minder verdienen
In de praktijk blijkt dat mensen die werken met waardebepaling achteraf niet minder gaan verdienen en snel leren waar en hoe ze waardevol kunnen zijn. En zo dus meer verdienen. Of hulp krijgen die niet in geld is uit te drukken. Ik kan bijvoorbeeld zaaltjes gebruiken voor trainingen en Durftevragen-sessies die ik begeleid en iemand helpt me blijvend met de technische kant van mijn weblog… U hoeft natuurlijk niet meteen in het diepe te springen, begin gewoon een keer, ergens, met één klant om het uit te proberen. Dat heb ik ook gedaan en wie weet wat het ú oplevert!
Vraag het de bedenker
Er is nu zelfs een restaurant in Alkmaar dat met dit principe experimenteert. Waardebepaling achteraf is, zover ik het kan traceren, een idee van Martijn Aslander. Hij werkt al jaren zo en leeft nog steeds… Vraag hem om een boeiende lezing over dit thema te verzorgen, hij is dé expert. Uiteraard met waardebepaling achteraf…
Auteur: Juul Martin
Lees verder op het blog van Juul Martin
Dat is pas netwerken
Hoe privé ineens zakelijk werd: netwerken vanuit de huiskamer. U leest in dit artikel hoe ik dat beleeft heb.
Nieuwe baan
Mijn vriendin was net aangenomen bij een re-integratiebedrijf en zij werd voorgesteld aan haar collega’s. Het re-integratiebedrijf re-integreert werknemers die uit de zorg komen. Daar zijn ook werknemers bij die, door een ongeval of een verkeersongeval, tijdelijk of duurzaam arbeidsongeschikt zijn geworden. De werkgever kan, wanneer een derde daarvoor aansprakelijk,is, het doorbetaalde nettoloon verhalen op diens verzekeraar.
Mensen koppelen
Het re-integratiebedrijf had echter geen deskundige in aansprakelijkheidsrecht. Mijn vriendin hoorde dat het bedrijf zo iemand zocht die zij wilde inhuren. De zorginstellingen waarmee haar bedrijf zaken doet, willen alles: arbeidsdeskundigheid, re-integratiedeskundigheid en het vorderen van de loonschade veroorzaakt door derden (bij een partij ondergebracht). Mijn vriendin vertelde dat ik kennis en ervaring heb in aansprakelijkheidsrecht en het vorderen van nettoloonschade. Zij hoort bij een kandidaat registerexpert die tevens zelfstandig ondernemer is en die zowel particulieren als ondernemers bijstaat bij het verhalen van de letselschade op de aansprakelijke partij. Toen de directeur dit hoorde, had hij interesse om mij te leren kennen. Mijn vriendin vertelde mij dit en ik had ook interesse in een ontmoeting. Een week later hebben wij afgesproken en in een half uur waren wij er uit. Wij besloten te gaan samenwerken.
Netwerker pur sang
De les die ik hieruit trek, is dat er geen betere netwerkers zijn dan mensen die in je geloven en weten wat je kunt. Die kunnen vol overgave over jou en je bedrijf vertellen. Dat zijn je beste ambassadeurs. Met dank aan mijn vriendin.
Auteur: Bert Metsemakers (b.metsemakers@gmail.com)
Gezond zijn en gezond blijven
Lees wat u met gemak zelf kunt doen om gezond te blijven.
Beïnvloeden
Ieder van ons wordt beïnvloed door wat er buiten ons gebeurt. Door het eten van het verkeerde voedsel beïnvloeden we onze cellen. In contact met de ander verschijnen er in ons systeem bijvoorbeeld emoties. Zolang we leven, staan we in verbinding met de wereld om ons heen. De grote vraag is hoe gaat ons lichaam met deze beïnvloeding om?
Immuunsysteem
Als het goed is, ruimt ons immuunsysteem de indringers op. Wat veel mensen niet weten is dat ons immuunsysteem ook emoties en hormonen die ons lichaam zelf maakt opruimt. Bij een stressreactie maakt het lichaam adrenaline en cortisol aan in de bijnier, het is de taak van ons immuunsysteem om het overschot hiervan op te ruimen. Stelt u zich eens voor wat er in uw lichaam gebeurt als u voortdurend blootstaat aan stress. Het is dus belangrijk dat in- en ontspanning in balans is in uw leven.
Preventie
Het belangrijkste wat we kunnen doen om gezond te blijven, is te investeren in ons lichaam. Tools daarvoor zijn bijv. meditatie en mindfulness. Maar ook diverse vormen van lichaamswerk zoals rebalancing, trager, haptotherapie, craniosacraaltherapie of de Rosenmethode lenen zich hier uitstekend voor. Lichaamswerk kan dienen om te ontspannen maar ook voor persoonlijke groei. Zodra u weer in contact bent met uw gevoelens en intuïtie, komt er ruimte voor uw potentieel.
Moeiteloosheid
Door (leren te) ontspannen en door persoonlijke groei worden we wie we zijn en komt er energie vrij. De energie die we nodig hadden om het lichaam in een bepaalde stand te houden komt hierdoor opnieuw vrijelijk tot uw beschikking. Mijn persoonlijke ervaring is dat hierdoor de mate van synchroniciteit in het leven wordt vergroot. En ik eindelijk het werk ben gaan doen dat bij me past; ik werk nu vanuit mijn hart.
Auteur: Marie-José Thijssen (www.ohmpraktijk.nl)
Bent u een unisex-netwerker?
Het verschil tussen mannelijke en vrouwelijke netwerkkenmerken. U leest in dit artikel meer hierover.
Welke netwerker past het best bij u en uw onderneming?
Netwerken, het is tegenwoordig een must wanneer u een zelfstandig ondernemer bent. Binnenkort bestaat uw onderneming niet meer uit 1000 medewerkers, maar uit een netwerk van 1000 netwerkers/zzp’ers.
Is netwerken mannenwerk?
Vanuit de oorsprong is zakelijk netwerken een mannen aangelegenheid en kent daarom vele mannelijke kenmerken zoals de jacht op klanten, persoonlijk belang en een moordende concurrentie/competitie. Tegenwoordig nemen ook (carrière-)vrouwen deel aan deze businessclubs.
Zijn vrouwennetwerken theekransjes?
Vrouwen zijn ook altijd in groepen samengekomen, maar vanuit de oorsprong ging dat meer om het sociale karakter; gezelligheid en zorg voor elkaar. Tegenwoordig dienen vrouwennetwerken ook hun zakelijk belang als zelfstanding ondernemer, maar de karakteristieken blijven aanwezig.
Past de unisex-netwerker in uw netwerk?
De unisex-netwerker is een combinatie van de mannelijke en vrouwelijke netwerkkenmerken. Het unisex netwerken gaat verder dan uw persoonlijk belang, maar dient ook groter belang. De kern is elkaar inspireren en empoweren, passie delen en uw onderneming is de fysieke vorm hiervan.
Succesfactoren van de Unisex-netwerker
Het delen van ieders passie, de essentie, is wat verbindt. U leert de unisex-netwerker in een korte tijd op een persoonlijke manier kennen, wat vertrouwen schenkt om verdere samenwerking te onderzoeken en/of elkaar business te gunnen. Zo ontstaat er een win/win situatie voor u en uw netwerkcontacten.
Auteur: Jolande Pit (www.HeartCoaching.nl)
