Herken je deze termen? Wellicht staan ze in je profiel van LinkedIn, Facebook of Twitter of gebruiken bedrijven ze op hun website of personeelsadvertentie:

teamplayer, positivist, levensgenieter, humor, passie, opgeruimd, fris, enthousiast, succesvol, effectief, winststijging, focus, people manager, in je kracht staan, collegiaal …

Toen ik zojuist mijn eigen profiel op Twitter eens bekeek, ontstond het idee om mijn minder goede eigenschappen 100% door te trekken naar het extreme. Mijn voorkeur voor solisme werd bijvoorbeeld egoïst. Mijn behoefte om aandacht te krijgen, werd ineens publiciteitsgeil. Waarom ik dit doe? Om een discussie te beginnen over hoe mensen zich online profileren.

Verleiden

Net zoals een mannetjespauw indruk wil maken op de andere sekse, zit het ook in onze genen om te zoeken, te verleiden en te veroveren. En menigeen vindt het fijn om gezocht, verleid en veroverd te worden. En is de buit eenmaal binnen, dan stopt menigeen met zich mooi voordoen en komt de ware aard naar boven. Met als mogelijk gevolg: teleurstelling omdat het beeld zoals dat aan begin was niet klopt. Of veranderd is, dat kan ook natuurlijk.

Leverancier van beloftes

Als je naar de kapper gaat, moet je maar afwachten of het model zo wordt als dat je dacht dat het zou worden of hoe de kapper het omschreef. Ook voor de tuinman, architect, de aanschaf van een auto of een zak drop geldt dit. Ik kan niet iets bedenken wat geen belofte is die iemand koopt. Hoe kan een leverancier van beloftes ervoor zorgen dat deze beloftes uitkomen?

Belofteleverancier

Een bedrijf/persoon is een ware belofteleverancier als zij:
1.    zonder franje, maar wel exact, weet te omschrijven wat de ander krijgt (verwachtingen managen)
2.    bij de ander checkt of de belofte uitgekomen is, ook tussendoor
3.    net iets meer, of onverwachts extra’s, doet dan dat de ander verwachtte

Lastig?

Is dit moeilijk? Nee. Wordt dit vaak gedaan? Nee, althans ik merk er zelf als consument namelijk erg weinig van. Valt er hiermee nog veel winst te behalen. Ja. Tegen geringe inspanning!

Oproep

Begin vandaag nog met stoppen jezelf mooier voor te doen dan dat je bent. Je hoeft niet meteen de vijf slechte eigenschappen van jezelf of je product/dienst, maar een nuance in jouw verhaal kan geen kwaad. De hotelreceptioniste kan een potentiële hotelgast aan de telefoon bijvoorbeeld vragen of dat hij/zij het erg vindt dat de kamer aan de straatkant ligt waar mensen tot 0.00 uur op de terrassen zitten te praten. De verkoper van de wasmachine geeft aan dat bij hoge toeren tijdens het centrifugeren een hoog piepje hoorbaar is waar honden last van kunnen hebben. Je profiel op de Sociale Media laat een realistisch en niet-gelikt beeld van jezelf of bedrijf zien.

We ‘verkopen’ allemaal een belofte. Denk aan tijdswinst, gezondheid, minder rimpels, hogere omzet, er goed uitzien, je fit voelen, een flitsende carrière. Achteraf blijkt voor de ander pas of die belofte uitkomt. Wees je bewust van deze onzekerheid en reduceer deze onzekerheid door tijdens de contactmomenten met de prospect en klant écht te zijn en datgene te ‘verkopen’ wat de ander daadwerkelijk krijgt.

PS mijn profiel op Twitter komt volgende week weer in zijn oorspronkelijke vorm terug.

Elevator pitch

Er zijn al ondernemers binnen. Er wordt al wat ontbeten en de mensen staan met elkaar te praten. De voorzitter vraagt of iedereen plaats wil nemen aan tafel, doet zijn welkomstwoord en vraagt iedereen zijn of haar elevator pitch te vertellen. Vooral voor de vier nieuwe leden is dit handig. De ene na de andere te geoefende elevator pitch gaat over de tafel. Het lijken wel radiospotjes. André is aan de beurt…

Ik ben …

André gaat staan. Hij kijkt stoer om zich heen en vertelt hoe succesvol hij is. Hij zwaait daarbij met zijn armen, zodat je zijn glinsterende horloge ziet. Hij vertelt over wat hij allemaal heeft binnen gehaald aan opdrachten, dat hij mooi woont en dat iedereen dat kan bereiken. De andere netwerkleden reageren verschillend op zijn verhaal. Sommigen kijken elkaar aan met een blik van “Nou ja …”. Een ander kijkt geboeid naar André. Een paar anderen wenden hun hoofd af en weer wat anderen bladerden in hun papieren of beantwoorden een sms’je. “André, je koffie wordt koud!”, zei Bernadette na een paar minuten met een glimlach.

Informele deel

Na het ontbijt wordt er nog wat verder gegeten en gepraat. De sfeer is goed. André loopt rond, schudt wat handen en vraagt aan wat ondernemers of hij een keer mag komen praten om zijn kantoorautomatisering te demonsteren. Bernadette tikt hem op zijn schouder en fluistert in zijn oor: “Heb je zo even voor me?”

Advies

Bernadette leunt op een statafel, drinkt een kopje thee. André ziet haar staan en gaat bij haar aan tafel staan. “André, ik heb je bezig gezien zojuist. Mag ik je vertellen wat dat met me doet?”, vraagt ze. Hij knikt. “In plaats van dat je aan wil trekken, stoot je mij af. Het zou zo mooi zijn als je je zelfverzekerdheid en kracht anders zou inzetten. Want volgens mij draait het niet om bezit en status.” André kijkt Bernadette zwijgend aan en slikt onopvallend.

Delen = vermenigvuldigen

“Maar het is toch zo dat menigeen graag dichtbij succesvolle mensen wil zijn? Succes veroorzaakt succes!”, zegt André. Bernadette legt hem uit dat dit voor de minderheid geldt. En wellicht dan ook nog eens vroeger. De laatste jaren is ‘delen’ wat telt: je kennis, je kennissen, een klant, je netwerk, enzovoort. “Als jij mensen laat meedelen in jouw succes, netwerk en kennis, dan zul je zien dat dit als een magneet voor jou werkt. Durft te geven en delen”, adviseert Bernadette hem. André stapt even later in zijn auto en onderweg naar zijn kantoor overdenkt hij dit bijzondere netwerkontbijt. Hij schrijft het even op in zijn boekje: in deze tijd ben je wat je deelt, vroeger was je wat je bezat.

Degene die mij in contact brengt met de Account Manager ICT die in dienst treedt bij mijn klant, ontvangt van mij een boekenpakket naar keuze. Je mag dan drie verschillende publicaties uitzoeken uit dit overzicht met boeken/audio-cd. Help mee vinden door mij in contact te brengen met deze Account Manager. Laat het netwerk werken. Ik weet dat het kan.

Hou op met die holle, glibberige verkoperstaal. Rillingen … En stop ook met in voordelen van jezelf praten. Zendergericht. Je loopt voorbij aan de behoefte van de ander.

Hoe wel? Interesse hebben in de ander. Oprecht natuurlijk, anders kun je beter een ander vak kiezen. Wees zelf weinig aan het woord. Praat in voordelen voor mij, de ander. Wat heb ik daar aan? Weet mij te triggeren. Weet waar mijn ‘pijn’ zit. Door vooronderzoek of een ‘gerucht via via’. En doe onverwacht. Bezig geen standaard-verkooptaal. Daar is de gemiddelde potentiële klant allergisch voor en die zegt binnen een paar seconden in zijn hoofd al nee tegen de beller. Stoppen met verkopen, levert meer op. Lees meer over stoppen met verkopen, door het artikel Stoppen met verkopen te downloaden.

1. Hoeveel ‘papieren’ boeken heeft Jan-Willem Seip geschreven?
2. Laat me weten (mail, Twitter, reactie op dit blog) waarom jíj mijn nieuwste boek nodig hebt.

Als je vraag 1 correct beantwoord hebt en je reactie op vraag 2 origineel onderbouwt, dan kies ik uit de goede inzendingen de beste. Deze prijsvraag voor mijn Twittervolgers loopt tot 31 maart 2011. Stuur je antwoord via mail, Twitter of een reactie op dit blog. Begin april maak ik via Twitter bekend wie het boek 101 ideeën om nieuwe klanten te werven gewonnen heeft.  Succes!

Toevoeging 31 maart 2011: deze prijsvraag/actie is gesloten. In totaal waren er 33 inzendingen. De winnares van het boek is Nancy Zonneveld. Gefeliciteerd, Nancy! Zij krijgt het gesigneerde boek thuisbezorgd.

Trainers en guru’s roepen: ga een boek schrijven, ga bloggen, ga spreken… Veel ondernemers, die zich willen profileren, doen dit en volgen de adviezen op van de experts. Kijk maar op Twitter en lees hoeveel mensen een boek of e-book schrijven. Alsof ‘t niks is. De computer of boekenkast moet zo langzamerhand doorbuigen van het gewicht. En welke waarheid moet ik nu geloven?

Vanaf zee gezien

Vanaf de zee zie ik dan een kustlijn met allemaal vuurtorens. De een schijnt en knippert nog vuriger dan de andere toren. Welke vuurtoren schijnt het aantrekkelijkst? Waar kies je voor? De prospect of klant zal niet anders denken, veronderstel ik.

Wat nu?

Dit keer geen wijze raad hoe om te gaan met al die flikkerende vuurtorens. Nee, ik wil graag jouw mening horen. Hoe kan ‘de markt’ door de vuurtorens het bos zien? Alle ideeën zijn welkom.

PS Twitteraar Anne-Kee (@A_Kee) heeft over dit onderwerp al een interessant blog geschreven (met 30 reacties!).

Afwijzingen zijn slecht voor het ego. Dat is niet nieuw. De gemiddelde mens wil nu eenmaal geaccepteerd en aardig gevonden worden. Koude acquisitie zoals bellen en leuren langs de deuren zijn wel de meest ultieme acquisitievorm om te ervaren hoe jij als mens een ‘nee’ kan incasseren. Eigenlijk is verkoper zijn toch een zot beroep? Betaald worden om afgewezen te worden? Honderdduizenden doen het. Elke dag weer. Ook ondernemers verkopen. Velen zoeken hun heil in netwerkbijeenkomsten. Bezint voor je hieraan begint. Dat was het punt dat ik maakte in mijn tweet. Zie #SeipNetwerkt van 30-09-2010. Onderaan dit blog kom ik hier op terug.

Ik vertoon geen vluchtgedrag

Veel ondernemers vertonen vluchtgedrag en gaan naar bijeenkomsten van netwerkclubs als BNI, Open Coffees, etc. Koude acquisitie is daar verboden en je kunt naar hartenlust netwerken. Nadeel kan wel zijn dat er werk op je bureau blijft liggen of, erger nog, als blijkt dat al die bezoekjes buiten de deur voort blijken te komen uit vluchtgedrag. Dan hoef je die 3 LinkedIn-contacten niet te benaderen omdat je zag dat ze je LinkedIn-profiel bekeken hebben (kansen toch?). Of die offerte-opvolging. Je hebt een week geleden een flinke offerte uitgebracht en het is vandaag tijd om deze telefonisch op te volgen. Ach wat, even geen zin. Ik ga lekker netwerken. Zij bellen wel.

Ik netwerk omdat

Ga voor jezelf na wat het maakt dat jij naar netwerkbijeenkomsten gaat. Ga je om er opdrachten te halen? Ik hoop het niet. Je gaat gedesillusioneerd naar huis. Realiseer je dat ruim 80% van de aanwezigen van een netwerkbijeenkomst op zoek is naar nieuwe opdrachten en dat circa 75% van de aanwezigen aangeeft niet op zoek te zijn naar leveranciers. Wie gaat er nu naar een netwerkbijeenkomst toe met als doel: Ik ga daar op zoek naar een goede coach om mijn time-managementprobleem op te lossen?

Waarom een netwerkbijeenkomst bezoeken?

Ik hoop dat er andere drijfveren zijn om een netwerkbijeenkomst te bezoeken. Denk aan gezelligheid, het heerlijk vinden om mensen te zien, te bekijken, te bevragen, te willen helpen. Vul als reactie onderaan dit blog eens aan wat jou drijft om een netwerkbijeenkomst te bezoeken. Dank je wel.

Bezint voor je begint

En als je dan een netwerkbijeenkomst bezoekt, ‘bezint dan voor ge begint’. Ga niet lopen jagen. Richt je op de ander. Wees geïnteresseerd in de ander. Zet jezelf op de tweede plaats. Koppel mensen uit jouw netwerk aan de ander. Heb er plezier in om met anderen te praten, lol te hebben en een relatie op te bouwen.

De acht deelnemers druppelen een voor een naar binnen en nemen plaats. De honden begroeten elkaar, spelen wat en gaan naast hun baasje liggen. Ik ben te gast bij Viziris in Utrecht waar ik een workshop ‘Netwerken’ geef aan een platform van ondernemers.

Inbreken in gesprek

De deelnemers willen onder andere leren hoe zij zichzelf effectief kunnen presenteren tijdens een netwerkborrel. En hoe stap je op pratende mensen af en ‘breek je in’ tijdens een gesprek? Veel mensen vinden dit lastig. Oogcontact maken, een zelfverzekerde uitstraling hebben en een bruggetje slaan met hetgeen de anderen zojuist bespraken, helpen. Humor maak het ook makkelijker om je in zo’n gesprek te mengen, want je wilt tenslotte niet in je eentje staan of zitten tijdens een bijeenkomst waarbij het lijkt dat iedereen elkaar kent en druk is met gesprekken voeren met elkaar.

Voor vol aanzien

Een van mijn deelnemers zoekt werk en het merendeel is zelfstandig ondernemer. Netwerken is een belangrijke kansengenerator blijkt. Waar mijn deelnemers tegenaan lopen, is dat de gesprekken met anderen al snel over de hond gaan. Mijn deelnemers willen het graag over hun zakelijke activiteiten hebben. Ik adviseerde om in dit geval te accepteren dat de reactie van de ander een logische is. De ander kan zich namelijk wat ongemakkelijk voelen. Hoe ga je met deze reactie om? Door hem zelf om te buigen naar iets zakelijks en door je humor in te zetten. Ook als mijn deelnemers stuntelig door de zaal met mensen lopen en tegen een paar stoelen opbotsen terwijl ze verdwaasd om zich heen ‘kijken’, worden ze wel eens aangesproken met “zoek je iets”? “Ja, ik ben op zoek naar [naam], kunt u hem aan mij voorstellen aub?” Uit deze reactie straalt kracht, doelgerichtheid en zelfverzekerdheid, wat bijdraagt aan de wens om voor vol te worden aangezien. Toch vonden mijn deelnemers het lastig om zulk assertief gedrag te laten zien. Wat ik de mensen in ieder geval meegegeven heb, is dat ze voortaan gaan onderzoeken hoe je andere mensen kunt helpen. Ook heb ik ze geadviseerd om hulp te accepteren. Zo moedig als ze zijn.

350.000

In Nederland wonen circa 350.000 mensen met een visueel handicap (de mensen met een bril, zoals ik, horen hier niet bij) en voordat je het weet kom je in de uitkeringssfeer terecht. Je moet erg je best doen om daar uit te komen en daarentegen juist een succesvolle medewerker of ondernemer te zijn. Ik ben onder de indruk van de bijeenkomst gisteren. Mijn stem was ‘s avonds overbelast omdat ik mijn non-verbale deel niet hoefde in te zetten. En wat een verantwoordelijkheid om na de workshop zes blinden en een slechtziende te begeleiden in de mensenchaos van Hoog Catharijne! Eentje ontglipte me nog en kon ik gaan zoeken en ik heb nog een hondendrolletje van de marmeren vloer opgeraapt. Aansluitend zijn we met zijn vijven nog even wat gaan eten in de Domstad en hebben we nagepraat. Een intensieve dankbare superdag met prachtmensen met een winnaarsmentaliteit!

Het verkoopleven kan zo eenvoudig zijn als je je aan de volgende nieuwe gedragingen houdt:

1. Laat die omzetdruk nu eens varen
2. Zet tijdens het contact met anderen de ander op de eerste plaats
3. Radiostations zenden alleen uit; jij zoekt de interactie en communicatie met de ander op
4. Laat je ego los
5. Laat de geleerde trucjes ver achter je
6. We zijn geschapen met twee oren en één mond; gebruik ze ook in die verhouding!
7. Word een magneet! Dit betekent dat je stopt met leuren (push) en er juist voor zorgt dat de markt naar jou toekomt (pull)

Magnetiseren

Een magneet trekt aan. Hoe kun jij je (nieuwe) klant aantrekken? Mensen die een magneet zijn, voldoen veelal aan de volgende eigenschappen:

1. Zij zijn zichtbaar, door daar te zijn waar de (nieuwe) klant ook is
2. Zij zijn een expert
3. Zij geven kennis weg en/of delen kennis met anderen
4. Zij stellen zich kwetsbaar op
5. Zij creëren een podium waar zij deze kennis tentoonspreiden
6. Zij schrijven artikelen, blogs of een boek
7. Zij zijn actief op de social media als Twitter, LinkedIn, Facebook, Hyves
8. Zij weten dat de kracht van netwerken inhoudt dat je er plezier in hebt om mensen aan elkaar te verbinden en te helpen zonder hier direct zelf beter van te worden (belangeloos geven dus)
9. Zij organiseren bijeenkomsten of bezoeken deze om kennis en kennissen te delen
10. En er valt nog meer te magnetiseren …

Binnenkort deel 3 in deze themaserie.

Verkopers willen veel te graag verkopen en denken dat dát werkt. Stop daar eens mee, verkopend Nederland! De ruim tweehonderd deelnemers van het seminar ‘Verkopen door te stoppen met verkopen’ tijdens het Sales Contourium op 21 april 2010 gaan horen hoe dit in zijn werk gaat: verkopen door te stoppen met verkopen. Vrij onconventioneel en gewaagd. Ik vat alvast enkele hoofdpunten samen.

C O C K

Zo is er de Sales Cock. Ja, met Cee Ooo Cee Kaa. Dit staat voor Contactgestoorde Opportunistische Chanterende Kakelkip. Je ziet waarschijnlijk nu al wel die clichéverkoper voor je die jou van alles probeert aan te smeren, je manipuleert, helemaal niet in jou maar alleen in zichzelf is geïnteresseerd, jou een loer probeert te draaien en zelf steeds aan het woord is. Zo dus niet. Wat wel? Voordat ik vertel hoe het anders kan, dragen we eerst deze Sales Cock ten grave. Die tijd hebben we nu wel gehad.

Hoe wel?

Ik vraag je terug te denken aan het moment dat je die supergoede aanschaf deed. Neem eens tien seconden bedenktijd en denk terug aan dit moment … Als je dit moment weer scherp hebt, stel jezelf dan de vraag: wat maakt het dat dit zo’n goede verkoper en/of goed verkoopgesprek was?

Laat me je reactie weten op deze vraag. Reageren kan via dit blog. Dank je wel en ik publiceer binnenkort deel twee en drie van dit blog. Dan vul ik jouw reactie aan met hoe je meer kunt verkopen door te stoppen met verkopen. Door te verleiden, nieuwsgierig te maken en te magnetiseren.