Home » Blog

Active referals leveren nieuwe opdrachten op

Geplaatst op 4.12.2009 door Jan-Willem Seip

Deelnemer Rob Kriek vertelde het met overtuigend enthousiasme: Active referals leveren nieuwe opdrachten op. Wat is een active referal en hoe pak je dat aan?

Aan nieuwe opdrachten komen

Gisteren verzorgde ik de workshop Acquisitie voor ondernemers in Waalwijk en de 22 deelnemers werden aan het werk gezet door in vijf subgroepen elk een thema uit te werken. Het ging om manieren om aan nieuwe opdrachten te komen. Ik licht er een thema uit: active referal.

Sales Funnel

Commercieel Manager van het jaar 2004 Rob Kriek legde uit dat een scoringspercentage van circa vier procent normaal is als je kijkt naar de Sales Funnel. Dan heb je honderd prospects nodig om uiteindelijk vier opdrachten binnen te kunnen halen. Hij opperde dat er scoringspercentages van ongeveer vijftig procent te realiseren zijn als je gebruik maakt van active referals. Wat is dat?

Active referals

Stel je de situatie voor dat je als verkoper of ondernemer toegewerkt hebt naar een hoogtepunt: het afsluiten van de deal. In de euforie die dan bij de koper heerst, vraag je of hij/zij jou nog in contact wilt brengen met twee anderen voor wie jouw product/dienst ook meerwaarde oplevert. Je vraagt dus in concreto om nieuwe klanten op het moment suprême.

Waarom nu?

De andere deelnemers van de workshop absorbeerden de informatie. Er werd gevraagd waarom je deze vraag niet zou kunnen stellen na levering. Rob Kriek antwoordde: "Dan is de euforie weg en is de kans beduidend kleiner dat je die vijftig procent scoringspercentage haalt".

Gebruik de euforie dus

Gebruik de euforie dus. Er komt een stofje vrij vanuit de hersenen waar zowel de verkoper/ondernemer als de koper blij van worden en dit zorgt ervoor dat jouw active referal grote kans van slagen krijgt. Experimenteer hier eens mee en laat me weten of en hoe dit werkt in jouw dagelijkse praktijk.

Geplaatst in: Verkoopgesprek