Home » Blog

Verkoper graaft eigen graf

Geplaatst op 11.11.2009 door Jan-Willem Seip

Je bent verkoper en je belt met een potentiële klant. Je krijgt een afwijzing. In veel gevallen heeft de verkoper deze 'nee' aan zichzelf te danken.

Uit het leven gegrepen... Gisteren begeleidde ik individueel 7 medewerkers bij het maken van afspraken via de telefoon met hun prospects. Wat viel me op? Vrijwel allemaal stellen ze gesloten vragen; zelfs vaak ook nog eens suggestief. Een voorbeeld van een zin die al na 10 seconden geuit wordt: " ... en daarom denk ik dat dat ook bij u speelt. Wij hebben een goede oplossing en daarom wil ik u uitnodigen hier bij ons om te kijken wat het beste bij u past." Als u de gebelde zou zijn, wat zou dit dan met u doen?

Weerstand = afwijzing

Wat opvalt is dat de verkoper denkt voor de ander. De tweede denkfout is dat de verkoper veel te snel met conclusies komt, zonder onderzocht te hebben wat er speelt bij de ander. Dit levert weerstand op. En weerstand = afwijzing.

Open deuren

Open deuren deze blog? Ja.
Het resultaat van de verkopers is geen 100%. En het zijn open deuren? Hoe kan dit dan? De al bekende kennis wordt niet goed toegepast. Het 'verkeerde' belgedrag is zo ingesleten dat afleren stap 1 is. En een nieuwe insteek toepassen, is stap 2. Daarom heb ik de verkopers gevraagd elkaar hierop aan te spreken en zelf dagelijks te oefenen met het daadwerkelijk toepassen van de zeer eenvoudige reminders:

Je hebt 2 oren en 1 mond: gebruik ze ook in die verhouding.
Telling is not selling
No pain, no gain (geen pijn bij de ander, dan geen kansen voor de verkoper)
Zie je jezelf als een huisarts die eerst een diagnose stelt voordat hij/zij een recept uitschrijft.
Voor je behoefteonderzoek: stel vragen die de ander uitnodigen om te praten.
Gebruik deze informatie eventueel later in het gesprek.
Aan het begin van het gesprek: geef de reden van je telefoontje aan: "De reden dat ik u bel is ..."
Schrijf van te voren enkele open vragen op die je kunt stellen

Welke vraag kan verkoper stellen?

Een voorbeeld hoe het kan: Na de korte introductie (van circa 5 seconden) schetst u de situatie in de markt waar andere klanten tegenaan lopen. Hiermee laat u de behoefte zien die er heerst in de branche van de gebelde. U zegt (kort!) hoe u dat opgelost heeft en wat het uw klant heeft opgeleverd. In gemak, minder zorg en geld- of tijdsbesparing. Vervolgens vraagt u in hoeverre dit speelt bij de persoon aan de andere kant van de lijn. Dan mond dicht. Stel gewoon 1 korte open vraag en dan kaken op elkaar.

De ander is tevreden

De gebelde zal vast wel tevreden zijn over hoe het nu geregeld is. Anders hadden ze u tenslotte al lang gebeld toch? Doe 1 poging om dit te checken en ga dan weer naar een volgend telefoongesprek. Vraag bijvoorbeeld: "Als er nu 1 ding zou zijn wat u mist hoe het nu geregeld is, wat zou dat dan zijn?" Wellicht dat dit een opening biedt. Zo nee, neem hoffelijk afscheid. Noem de naam van de ander. Zorg ervoor dat u positief in het geheugen komt bij de gebelde.

Uw ervaringen

Ik ben benieuwd naar uw belervaringen. Welke do's en dont's heeft u voor het maken van afspraken via de telefoon? U kunt uw reacties kwijt op dit blog (bovenaan bij '.. reacties'). Ik zie ernaar uit!

Geplaatst in: Telefonisch afspraken maken, Verkoopgesprek