Home » Blog

Jij gunt het de klant en niet andersom

Geplaatst op 25.12.2009 door Jan-Willem Seip

De rollen omgedraaid

Veel verkopers zijn getraind hoe ervoor te zorgen dat de kans op afwijzing door de (nieuwe) klant minimaal is. Ik draai de rollen om en roep je op de klant te durven afwijzen. Dit doe ik aan de hand van een recente gebeurtenis. Ik adviseer je zelf de koppeling te maken naar je eigen praktijk.

Begin met een voorbeeld

Wat gaf deze keuze mij een opgelucht gevoel! De organisatie wilde graag weer een verkooptraining. Het was weer een jaar geleden dus het werd weer eens tijd voor een dagje opfrissen. Aan mij de eer om 25 mensen te trainen. Op vragen aan de directie als “Wat wilt u dat ze kunnen na afloop van de training?” kreeg ik onvoldoende antwoord. Om een lang verhaal kort te maken; ik stelde voor om de 25 deelnemers te ontmoeten en in 2,5 uur te ervaren waar zíj behoefte aan hebben. Deze zogenaamde ‘groepsintake’ werd ingepland. “Oh ja ...”, vertelde het management me, “... sommigen zullen je willen uittesten hoor ...”

Tikkie nerveus

Daar stond ik dan. Tikkie nerveus, want wat kon ik verwachten van de groep? Voordat ik ook maar kon beginnen, riep een meneer van rond de 60 links vooraan al dat ie er helemaal geen zin in had: “Vorig jaar stond hier zo’n trainer die ons eens kwam vertellen hoe we moesten verkopen. Met een dikke auto voor de deur. Lekker makkelijk geld verdienen. Oh ja, en dan al die volgeschreven flip-over vellen aan de muur ... leuk hoor. Maar wat kun je ermee de volgende dag!?” Deze ‘meneer’ kreeg bijval van een ander haantje en de ‘groepsintake’ was gestart. Anders dan ik had gepland, dat wel.

Het advies luidt

Ik vond het lastig om de vinger op de zere plek bij deze potentiële klant te leggen; veel zal te maken hebben met ‘cultuur’. Ik vermoed dat elk individu afzonderlijk prettig is als mens, welwillend is en met hart voor de zaak. Zodra deze individuen bij elkaar komen, lijken sommige groepsleden zich te ontpoppen als prooidieren. Richting elkaar en richting mij, de trainer. Daarom adviseerde ik hen, alvorens een verkooptraining te starten, aandacht te geven aan ondersteuning op het gebied van cultuur. Dit houdt ondermeer in: communicatie, respect en acceptatie. Ik stelde dit, zowel in het verslag als tijdens de bespreking ervan, aan de directie voor. De directie van het bedrijf begon het voordeel van deze aanpak in te zien: eerst de oorzaak aanpakken in plaats van aan symptoombestrijding te doen.

Keuze maken

Ik geloof in ondernemingen die focus hebben en hebben gekozen voor iets waarin zij van meer waarde zijn voor haar klant. Ik geloof niet in het credo ‘alles voor iedereen kunnen betekenen’. Daar houdt menig afnemer ook niet van. Ik zou dus ‘ja’ kunnen zeggen om bij die prospect van mij te beginnen met coachen op het gebied van cultuur, communicatie, respect en acceptatie. Dan had ik er weer een opdracht bij. Goed voor de omzet? Ogenschijnlijk wellicht wel ja .... Voor de korte termijn, dat wel. Het (leer)effect van mijn dienst zou, mijns inziens, op de langere termijn onder de maat zijn. Gevolg: teleurstelling. En daar wordt niemand wijzer van. Bovendien is trainen in ‘cultuur, communicatie, respect en acceptatie’ niet mijn kerncompetentie. Daar zijn anderen veel beter in.

Doorverwezen

Waar ik voor heb gekozen, is dat ik niet mijn prospect het bos in heb gestuurd, maar hem in contact heb gebracht met iemand die hen wel kan helpen met het cultuur- en respectdeel. Dit traject loopt inmiddels en vanochtend kreeg ik een update van hem: de cultuurkwestie had veel eerder opgepakt moeten worden. De betrokkenen zijn blij dat dit nu loopt. Er blijkt verder sprake te zijn van ‘mismanagement’ en ‘miscommunicatie’. Aan groepstraining is geen behoefte, wel aan 1-op-1 begeleiding. ‘Leuk’ als ik daar gewoon mijn trainingsprogramma had afgedraaid! En vrijwel unaniem geven zowel deelnemers als management dat dat ‘nee’ zeggen door mij tegen een verkooptraining, de beste keuze is geweest. Niet de organisatie het bos insturen, maar verder helpen door niet te helpen. Wat is het leven van een verkoper/ondernemer toch mooi: jij gunt het de klant in plaats van andersom!

Geplaatst in: Afwijzen

Active referals leveren nieuwe opdrachten op

Geplaatst op 4.12.2009 door Jan-Willem Seip

0 reacties | reageer zelf

Deelnemer Rob Kriek vertelde het met overtuigend enthousiasme: Active referals leveren nieuwe opdrachten op. Wat is een active referal en hoe pak je dat aan?

Aan nieuwe opdrachten komen

Gisteren verzorgde ik de workshop Acquisitie voor ondernemers in Waalwijk en de 22 deelnemers werden aan het werk gezet door in vijf subgroepen elk een thema uit te werken. Het ging om manieren om aan nieuwe opdrachten te komen. Ik licht er een thema uit: active referal.

Sales Funnel

Commercieel Manager van het jaar 2004 Rob Kriek legde uit dat een scoringspercentage van circa vier procent normaal is als je kijkt naar de Sales Funnel. Dan heb je honderd prospects nodig om uiteindelijk vier opdrachten binnen te kunnen halen. Hij opperde dat er scoringspercentages van ongeveer vijftig procent te realiseren zijn als je gebruik maakt van active referals. Wat is dat?

Active referals

Stel je de situatie voor dat je als verkoper of ondernemer toegewerkt hebt naar een hoogtepunt: het afsluiten van de deal. In de euforie die dan bij de koper heerst, vraag je of hij/zij jou nog in contact wilt brengen met twee anderen voor wie jouw product/dienst ook meerwaarde oplevert. Je vraagt dus in concreto om nieuwe klanten op het moment suprême.

Waarom nu?

De andere deelnemers van de workshop absorbeerden de informatie. Er werd gevraagd waarom je deze vraag niet zou kunnen stellen na levering. Rob Kriek antwoordde: "Dan is de euforie weg en is de kans beduidend kleiner dat je die vijftig procent scoringspercentage haalt".

Gebruik de euforie dus

Gebruik de euforie dus. Er komt een stofje vrij vanuit de hersenen waar zowel de verkoper/ondernemer als de koper blij van worden en dit zorgt ervoor dat jouw active referal grote kans van slagen krijgt. Experimenteer hier eens mee en laat me weten of en hoe dit werkt in jouw dagelijkse praktijk.

Geplaatst in: Verkoopgesprek